Yeni başlayan hemen herkes ürününü ucuza satıyor. Sebep genelde aynı: kendine güvenmemek ve rekabetten korkmak. Oysa düşük fiyat çoğu zaman düşündüğün korumayı sağlamıyor, aksine işi zorlaştırıyor.
Bu yazı fiyatlandırmayı bir maliyet hesabı olarak değil, bir konumlandırma kararı olarak ele alıyor.
Fiyat bir sinyal
Alıcı, ürünün kalitesini çoğu zaman değerlendiremiyor. Özellikle hizmet satıyorsan, kalite ancak iş bittikten sonra anlaşılıyor. Bu belirsizlikte fiyat bir ipucu haline geliyor.
Çok düşük fiyat, alıcıda kalite şüphesi uyandırabiliyor. Danışmanlık, eğitim, tasarım gibi alanlarda fiyatı yükselttiğinde satışın artması sık görülen bir durum. Çünkü fiyat, kimin hedef müşterin olduğunu da söylüyor.
Ucuz müşterinin gizli maliyeti
En düşük fiyatı arayan müşteri, genelde en çok soru soran, en çok revizyon isteyen ve en geç ödeyen müşteri oluyor. Bu bir kural değil ama güçlü bir eğilim.
Hesabı şöyle yapmak gerekiyor. Bir işi yarı fiyata alıp iki katı zaman harcıyorsan, saat başına kazancın dörtte bire düşüyor. Üstelik o süre boyunca daha iyi bir işe yer açamıyorsun. Fırsat maliyeti, faturaya yazılmayan ama en büyük gider kalemi.
Maliyet üstüne kâr koymak neden yetersiz
Klasik yöntem, maliyeti hesaplayıp üstüne bir yüzde eklemek. Bu yöntem üretim işlerinde bir taban sağlıyor ama tavanı göstermiyor.
Daha güçlü yaklaşım, müşteriye sağladığın değere bakmak. Bir web sitesi tasarımı senin için üç günlük iş olabilir, ama müşteriye yılda ciddi bir gelir kazandırıyorsa fiyat bu değere göre kurulabilir. Aynı işi yapan iki kişi arasındaki fiyat farkının sebebi genelde bu bakış açısı.
Bunun için müşterinin işini anlamak gerekiyor. Ne kadar zaman kazandırdığın, ne kadar hata önlediğin ya da ne kadar gelir açtığın konuşulabiliyorsa fiyat tartışması tamamen değişiyor.
Seçenek sunmanın etkisi
Tek fiyat verdiğinde konuşma evet hayır ikilemine sıkışıyor. Üç seçenek sunduğunda soru değişiyor ve hangisi sorusuna dönüşüyor.
Pratikte işleyen kurgu, dar kapsamlı bir giriş paketi, çoğu müşteriye uygun bir orta paket ve geniş kapsamlı bir üst paket. Orta paketin en çok seçilen olması normal, üst paket ise hem kıyas noktası oluşturuyor hem de beklenmedik biçimde satılabiliyor.
Seçenekleri kurarken kapsamı farklılaştırmak, sadece fiyatı farklılaştırmaktan daha dürüst ve daha anlaşılır oluyor.
Zam yapmanın doğru yolu
Mevcut müşteriye zam yapmak çoğu küçük işletmenin en zorlandığı konu. Ertelendikçe aradaki fark büyüyor ve sonunda çok büyük bir sıçrama gerekiyor.
Daha sağlıklı yöntem, düzenli ve öngörülebilir olmak. Yılda bir kez gözden geçirileceğini baştan söylemek, zammı sürpriz olmaktan çıkarıyor. Yeni müşteriye yeni fiyatı uygulayıp eskilere bir geçiş süresi tanımak da yaygın ve adil bir yöntem.
Zam konuşmasında savunmaya geçmemek önemli. Gerekçeyi kısa tutmak, artan maliyetleri ya da genişleyen kapsamı belirtmek ve rakamı net söylemek yeterli. Uzun açıklama, fiyatın haklı olmadığı izlenimi veriyor.
İndirim yerine kapsam ayarı
Müşteri bütçe sıkıntısı söylediğinde ilk refleks indirim oluyor. Bu, ürünün değerini kalıcı olarak düşürüyor ve sonraki işlerde referans nokta haline geliyor.
Daha iyi yol, fiyatı korumak ve kapsamı küçültmek. "Bu bütçeyle şu üç maddeyi yapabiliriz, diğerlerini sonraki aşamaya bırakalım" cümlesi hem işi kurtarıyor hem fiyat algısını koruyor.
Fiyat değiştirmek bir deney
Fiyatlandırma bir kez verilip bir daha dokunulmayan bir karar değil. Yeni müşterilerde yüzde yirmi yüksek bir fiyat denemek, kaybetme riskini sınırlı tutarken çok şey öğretiyor.
Ölçülecek şey sadece satış sayısı değil. Gelen müşterinin kalitesi, işin süresi ve tahsilat kolaylığı da değişiyor. Çoğu kişi fiyatı yükselttiğinde daha az ama daha iyi müşteriyle çalıştığını fark ediyor. Kendi alanındaki fiyat deneyimlerini girişimcilik kanalında okumak ve paylaşmak iyi bir başlangıç olabilir.
Paylaş
inovanadolu
inovanadolu platformu
Henüz yorum yok
İlk yorumu sen yaz
Bu yazı hakkında ilk sözü söyleyen sen ol. Deneyimini paylaş, katılmadığın yeri yaz ya da merak ettiğini sor.