@innoturk · 9 gün önce
kurumsal müşteriye saas satmak: ilk enterprise anlaşmamızdan çıkan dersler
Ürünümüz KOBİlere aylık abonelikle satılırken ilk büyük kurumsal müşterimizle görüşmeye başladık ve dokuz ay süren bu satış bize başka bir dünyanın kapısını açtı, farkları yaşamayanlar için özetleyeyim. Kurumsal satışta ürün demosunun ağırlığı yüzde yirmi, kalan yüzde seksen güvenlik soru formları, veri işleme sözleşmeleri, hukuk departmanı turları ve satın alma prosedürü. Bilgi güvenliği dokümantasyonumuz olmadığı için süreç iki ay uzadı, şimdi hazır bir güvenlik dosyamız var ve her yeni görüşmede aylar kazandırıyor. Fiyatlama tarafında ilk şoku yaşadık, aylık kart ödemesi diye bir şey yok, yıllık fatura, sözleşme ve pazarlık var, ilk teklifimizi KOBİ zihniyetiyle düşük verdik ve satın alma departmanı zaten pazarlıkla düşürdü, kurumsal fiyat pazarlık payıyla kurulur. Bir de tek yetkili yanılgısı, karşınızdaki hevesli müdür karar verici değil şampiyonunuz, asıl işiniz ona iç satış yapabileceği malzemeyi vermek. Dokuz ayın sonunda gelen sözleşme, yüz KOBİ müşterisine denk geldi, katlandığına değiyor ama nakit planınızı bu ritme göre kurun.
0 1 yorum