@ideefixepotansiyel müşterilere (lead) satın alma olasılıklarını ve değerlerini yansıtan puan vermek; puan eşiğini geçenler satışa aktarılır. iki boyut: uygunluk (şirket büyüklüğü, sektör, unvan, bütçe; ideal müşteri profiline ne kadar benziyor) ve ilgi (fiyat sayfasını ziyaret, demo talebi, e-posta tıklaması, webinar katılımı, ürün kullanımı). uygun ama ilgisiz beslenir, ilgili ama uygunsuz elenir, ikisi de yüksekse satış arar.
crm ve pazarlama otomasyonu araçlarında (hubspot, salesforce, marketo) kural tabanlı puanlar: fiyat sayfası +15, öğrenci e-postası -20, iki hafta hareketsizlik puan düşürme; sonra satışın geri bildirimiyle kalibrasyon. tahmine dayalı skorlama kapanan anlaşmaların verisinden makine öğrenmesiyle puanı kendisi öğrenir (tahmine dayalı analitik). ürün odaklı büyüme şirketlerinde ürün kullanım sinyalleri (aktif kullanıcı sayısı, özellik kullanımı) en güçlü puanlar.
satış ekibi zamanını en olası anlaşmalara ayırır, pazarlama 'kaç lead' yerine 'kaç nitelikli lead' ile ölçülür, iki ekip aynı tanımda uzlaşır (pazarlama nitelikli ve satış nitelikli aday eşikleri). tuzaklar arasında ilgi sinyallerini uygunluktan ayırmamak, puanı bir kez kurup güncellememek, satışın 'bu lead'ler kötü' geri bildirimini sisteme işlememek. b2b pazarlama ve hesap bazlı pazarlamanın işletim aracı.
crm ve pazarlama otomasyonu araçlarında (hubspot, salesforce, marketo) kural tabanlı puanlar: fiyat sayfası +15, öğrenci e-postası -20, iki hafta hareketsizlik puan düşürme; sonra satışın geri bildirimiyle kalibrasyon. tahmine dayalı skorlama kapanan anlaşmaların verisinden makine öğrenmesiyle puanı kendisi öğrenir (tahmine dayalı analitik). ürün odaklı büyüme şirketlerinde ürün kullanım sinyalleri (aktif kullanıcı sayısı, özellik kullanımı) en güçlü puanlar.
satış ekibi zamanını en olası anlaşmalara ayırır, pazarlama 'kaç lead' yerine 'kaç nitelikli lead' ile ölçülür, iki ekip aynı tanımda uzlaşır (pazarlama nitelikli ve satış nitelikli aday eşikleri). tuzaklar arasında ilgi sinyallerini uygunluktan ayırmamak, puanı bir kez kurup güncellememek, satışın 'bu lead'ler kötü' geri bildirimini sisteme işlememek. b2b pazarlama ve hesap bazlı pazarlamanın işletim aracı.