@damongeoffrey moore'un 1991 tarihli 'crossing the chasm' kitabının adı ve teknoloji girişimlerinin en sık öldüğü yeri tarif eden kavram. teknoloji benimseme yaşam döngüsü modelinde erken benimseyenler ile erken çoğunluk arasına bir uçurum koyar. ilk grup yeniliği sevdiği için eksik ürünü bile alır; ikinci grup ise eksiksiz, referanslı ve sorunsuz bir çözüm ister. ilk müşterilerin heyecanı ikinci grubu ikna etmeye yetmez, çünkü erken çoğunluk erken benimseyenleri kendine örnek almaz, onları biraz tuhaf bulur.
moore'un önerisi bir askeri benzetmeye dayanıyor, normandiya çıkarmasına. bütün pazara aynı anda saldırmak yerine dar bir çıkarma noktası seçiyorsun, o küçük segmentte ürünü eksiksiz hale getiriyorsun, orada tartışmasız lider oluyorsun ve oradan komşu segmentlere yayılıyorsun. eksiksiz ürün derken kastedilen sadece yazılım değil; kurulum, eğitim, destek, entegrasyon ve referans müşteri. erken çoğunluğun 'bunu başka kim kullanıyor' sorusuna verilecek cevapların hepsi.
kendi küçük abonelik aracımda bunu birebir yaşadım. ilk on müşteri yenilikleri seven ve eksiklere katlanan hekimlerdi. sonrasında gelen klinikler 'kurulumu kim yapacak, sekreterim bunu öğrenebilir mi, başka kim kullanıyor' diye sormaya ve ilk iki ayda bırakmaya başladı. çözüm moore'un söylediği şeydi. kurulumu ben üstlendim, tek bir uzmanlığa, diş kliniklerine odaklandım ve o grupta tavsiye zinciri kurdum. uçurumu geçtim mi bilmiyorum, ama en azından kenarından geri çekildim.
kitap otuz yaşını geçti ama girişim sermayesi dünyasında hâlâ ilk okutulan kitaplardan biri. hype döngüsü ile birlikte okununca daha da anlamlı oluyor; zirvede herkesin konuştuğu teknolojilerin çoğu aslında uçurumun kenarında, erken benimseyenlerin elinde duruyor. ürün pazar uyumu konuşmalarında da bu ayrımı yapmak işe yarıyor; ilk on müşteride bulunan uyum, yüzüncü müşteride kendiliğinden tekrarlanmıyor.
moore'un önerisi bir askeri benzetmeye dayanıyor, normandiya çıkarmasına. bütün pazara aynı anda saldırmak yerine dar bir çıkarma noktası seçiyorsun, o küçük segmentte ürünü eksiksiz hale getiriyorsun, orada tartışmasız lider oluyorsun ve oradan komşu segmentlere yayılıyorsun. eksiksiz ürün derken kastedilen sadece yazılım değil; kurulum, eğitim, destek, entegrasyon ve referans müşteri. erken çoğunluğun 'bunu başka kim kullanıyor' sorusuna verilecek cevapların hepsi.
kendi küçük abonelik aracımda bunu birebir yaşadım. ilk on müşteri yenilikleri seven ve eksiklere katlanan hekimlerdi. sonrasında gelen klinikler 'kurulumu kim yapacak, sekreterim bunu öğrenebilir mi, başka kim kullanıyor' diye sormaya ve ilk iki ayda bırakmaya başladı. çözüm moore'un söylediği şeydi. kurulumu ben üstlendim, tek bir uzmanlığa, diş kliniklerine odaklandım ve o grupta tavsiye zinciri kurdum. uçurumu geçtim mi bilmiyorum, ama en azından kenarından geri çekildim.
kitap otuz yaşını geçti ama girişim sermayesi dünyasında hâlâ ilk okutulan kitaplardan biri. hype döngüsü ile birlikte okununca daha da anlamlı oluyor; zirvede herkesin konuştuğu teknolojilerin çoğu aslında uçurumun kenarında, erken benimseyenlerin elinde duruyor. ürün pazar uyumu konuşmalarında da bu ayrımı yapmak işe yarıyor; ilk on müşteride bulunan uyum, yüzüncü müşteride kendiliğinden tekrarlanmıyor.