@damon · 2 gün önce
Esnafa satılan uygulamayı mağaza değil bayi büyütür mü? B2B uygulamada kullanıcı edinme
Bu kanalda konuşulanların çoğu bireysel kullanıcıya satılan uygulamalar üzerine: mağaza sayfası, reklam, ödeme duvarı. Ben küçük işletmelere, özellikle esnafa satılan bir uygulamada çalışıyorum: berberler ve kuaförler için randevu ve müşteri takibi. Burada büyüme bambaşka işliyor, deneyimlerimi paylaşmak istedim.
İlk yıl bireysel uygulama gibi davrandık. Mağaza sayfasını optimize ettik, anahtar kelime çalıştık, sosyal medyada reklam verdik. İndirme geldi ama kayıt olup kullanmaya başlayan işletme sayısı çok düşüktü. Sebebini sahaya çıkınca anladık. Esnaf uygulamayı mağazada arayıp bulmuyor; ya bir meslektaşı tavsiye ediyor ya da biri gelip dükkânda kuruyor. Uygulama indirilse bile kurulumu, yani çalışanları, hizmetleri ve fiyatları girmeyi tek başına yapmıyor.
İkinci yıl iki şey değiştirdik. İlki kurulumu biz yapmaya başladık. Kayıt olan işletmeyi telefonla arayıp yirmi dakikada hizmet listesini birlikte giriyoruz. Bu tek değişiklik, kayıttan aktif kullanıma geçme oranını birkaç katına çıkardı. Pahalı bir işlem gibi görünüyor ama işletme başına yıllık gelirle kıyaslayınca en verimli harcamamız oldu.
İkincisi bayi modeli. Kuaför malzemesi satan toptancılar zaten her gün bu dükkânlara giriyor. Birkaç toptancıyla anlaştık; dükkâna uygulamayı tanıtıyor, kurulum için bize yönlendiriyorlar ve getirdikleri her aktif işletme için belli bir süre boyunca gelirden pay alıyorlar. Pay oranını aktif kullanıma bağlamak önemliydi; sadece kayıda bağlasaydık kullanılmayan hesaplar dolardı.
Bayi modelinin zorlukları da oldu. Bayi ürünü bizim kadar iyi anlatamıyor, bazen olmayan özellik vaat ediyor. Bunun için bayilere kısa bir tanıtım seti ve sık sorulan sorular listesi verdik, ayda bir de toplantı yapıyoruz. Bir bayi rakip ürünü de satmaya başladı ve sözleşmede bununla ilgili bir madde olmadığını o zaman fark ettik.
Ölçüm tarafında bireysel uygulamalardaki metrikler bize pek uymuyor. İndirme sayısı neredeyse anlamsız. Bizim baktığımız sayılar haftada en az bir randevu giren işletme sayısı, işletme başına aktif çalışan sayısı ve ödemeye geçen işletmelerin ilk üç ayda kalma oranı.
B2B uygulama yapan biri varsa merak ediyorum: mağaza optimizasyonuna ne kadar emek veriyorsunuz? Bizde mağaza sayfası artık sadece güven veren bir vitrin; tavsiyeyle gelen esnaf indirmeden önce yorumlara bakıyor, o kadar.
İlk yıl bireysel uygulama gibi davrandık. Mağaza sayfasını optimize ettik, anahtar kelime çalıştık, sosyal medyada reklam verdik. İndirme geldi ama kayıt olup kullanmaya başlayan işletme sayısı çok düşüktü. Sebebini sahaya çıkınca anladık. Esnaf uygulamayı mağazada arayıp bulmuyor; ya bir meslektaşı tavsiye ediyor ya da biri gelip dükkânda kuruyor. Uygulama indirilse bile kurulumu, yani çalışanları, hizmetleri ve fiyatları girmeyi tek başına yapmıyor.
İkinci yıl iki şey değiştirdik. İlki kurulumu biz yapmaya başladık. Kayıt olan işletmeyi telefonla arayıp yirmi dakikada hizmet listesini birlikte giriyoruz. Bu tek değişiklik, kayıttan aktif kullanıma geçme oranını birkaç katına çıkardı. Pahalı bir işlem gibi görünüyor ama işletme başına yıllık gelirle kıyaslayınca en verimli harcamamız oldu.
İkincisi bayi modeli. Kuaför malzemesi satan toptancılar zaten her gün bu dükkânlara giriyor. Birkaç toptancıyla anlaştık; dükkâna uygulamayı tanıtıyor, kurulum için bize yönlendiriyorlar ve getirdikleri her aktif işletme için belli bir süre boyunca gelirden pay alıyorlar. Pay oranını aktif kullanıma bağlamak önemliydi; sadece kayıda bağlasaydık kullanılmayan hesaplar dolardı.
Bayi modelinin zorlukları da oldu. Bayi ürünü bizim kadar iyi anlatamıyor, bazen olmayan özellik vaat ediyor. Bunun için bayilere kısa bir tanıtım seti ve sık sorulan sorular listesi verdik, ayda bir de toplantı yapıyoruz. Bir bayi rakip ürünü de satmaya başladı ve sözleşmede bununla ilgili bir madde olmadığını o zaman fark ettik.
Ölçüm tarafında bireysel uygulamalardaki metrikler bize pek uymuyor. İndirme sayısı neredeyse anlamsız. Bizim baktığımız sayılar haftada en az bir randevu giren işletme sayısı, işletme başına aktif çalışan sayısı ve ödemeye geçen işletmelerin ilk üç ayda kalma oranı.
B2B uygulama yapan biri varsa merak ediyorum: mağaza optimizasyonuna ne kadar emek veriyorsunuz? Bizde mağaza sayfası artık sadece güven veren bir vitrin; tavsiyeyle gelen esnaf indirmeden önce yorumlara bakıyor, o kadar.
8 0 yorum