@cemrebulut · 12 gün önce
Demo talep formunu kaldırıp etkileşimli ürün turu koyduk: B2B SaaS'ta üç ayın sonuçları
İstanbul'da ekipler için iş akışı yönetimi yapan bir B2B SaaS ürününde ürün yöneticisiyim. Yıllardır web sitemizdeki ana çağrı demo talep et düğmesiydi. Kullanıcı formu dolduruyor, satış ekibinden biri iki gün içinde dönüyor, toplantı ayarlanıyor. Ama verilere baktığımızda formu dolduranların önemli kısmı toplantıya hiç gelmiyordu ve gelenlerin bir kısmı da sadece fiyat öğrenmek istiyordu. Satış ekibi de zamanının büyük kısmını takvim ayarlamakla geçiriyordu.
Temmuz başında bir deney yaptık. Ana sayfadaki demo düğmesinin yerine, ürünün gerçek ekranları üzerinden ilerleyen, tıklanabilir bir ürün turu koyduk. Tur yaklaşık yedi adımdı ve en sık kullanılan üç senaryoyu gösteriyordu. Turun sonunda iki seçenek vardı: ücretsiz denemeyi başlat ya da bir uzmanla görüş. Fiyat sayfasını da daha görünür hale getirdik.
Üç ayın sonunda gördüklerimiz şunlar. Siteye gelenlerin daha büyük bir kısmı ürünle etkileşime girdi, çünkü tur bir form doldurmaktan çok daha az bağlayıcı. Deneme başlatanların sayısı arttı. Satış görüşmesi talep edenlerin sayısı düştü ama görüşmeye gelme oranı ve görüşmeden sonra satın alma oranı belirgin şekilde arttı. Kısacası satış ekibi daha az ama daha nitelikli insanla konuştu.
Beklemediğimiz şeyler de oldu. Turun bazı adımlarında insanların çok uzun kaldığını gördük, bu da o ekranların karmaşık olduğunu gösterdi. Bu verileri ürün ekibine götürdük ve iki ekranı sadeleştirdik. Bir de büyük şirketlerden gelen ziyaretçilerin turu atlayıp doğrudan görüşme istediğini fark ettik. Onlar için ayrı bir kurumsal sayfa ve doğrudan iletişim bölümü ekledik.
Turu hazırlamak için piyasadaki hazır araçlardan birini kullandık. Ama dikkat: ürün her güncellendiğinde turdaki ekran görüntülerini de güncellemek gerekiyor. Bunu kimsenin sorumluluğuna vermezseniz iki ay sonra tur eski ekranları gösteriyor. Bizde bu iş şimdi ürün pazarlama ekibinden bir arkadaşın aylık kontrol listesinde.
Siz satış görüşmesini zorunlu tutan bir modelden kendi kendine keşif modeline geçtiniz mi? Kurumsal müşteriler açısından bir şey kaybettiğinizi düşünüyor musunuz?
Temmuz başında bir deney yaptık. Ana sayfadaki demo düğmesinin yerine, ürünün gerçek ekranları üzerinden ilerleyen, tıklanabilir bir ürün turu koyduk. Tur yaklaşık yedi adımdı ve en sık kullanılan üç senaryoyu gösteriyordu. Turun sonunda iki seçenek vardı: ücretsiz denemeyi başlat ya da bir uzmanla görüş. Fiyat sayfasını da daha görünür hale getirdik.
Üç ayın sonunda gördüklerimiz şunlar. Siteye gelenlerin daha büyük bir kısmı ürünle etkileşime girdi, çünkü tur bir form doldurmaktan çok daha az bağlayıcı. Deneme başlatanların sayısı arttı. Satış görüşmesi talep edenlerin sayısı düştü ama görüşmeye gelme oranı ve görüşmeden sonra satın alma oranı belirgin şekilde arttı. Kısacası satış ekibi daha az ama daha nitelikli insanla konuştu.
Beklemediğimiz şeyler de oldu. Turun bazı adımlarında insanların çok uzun kaldığını gördük, bu da o ekranların karmaşık olduğunu gösterdi. Bu verileri ürün ekibine götürdük ve iki ekranı sadeleştirdik. Bir de büyük şirketlerden gelen ziyaretçilerin turu atlayıp doğrudan görüşme istediğini fark ettik. Onlar için ayrı bir kurumsal sayfa ve doğrudan iletişim bölümü ekledik.
Turu hazırlamak için piyasadaki hazır araçlardan birini kullandık. Ama dikkat: ürün her güncellendiğinde turdaki ekran görüntülerini de güncellemek gerekiyor. Bunu kimsenin sorumluluğuna vermezseniz iki ay sonra tur eski ekranları gösteriyor. Bizde bu iş şimdi ürün pazarlama ekibinden bir arkadaşın aylık kontrol listesinde.
Siz satış görüşmesini zorunlu tutan bir modelden kendi kendine keşif modeline geçtiniz mi? Kurumsal müşteriler açısından bir şey kaybettiğinizi düşünüyor musunuz?
10 1 yorum
