@damon · 3 gün önce
Muhasebeciler üzerinden SaaS satmak: bayi kanalı kurarken komisyon ve destek yükünü nasıl dengeledik
Küçük işletmeler için stok ve sipariş takibi yapan bir yazılımımız var. Abonelikle satıyoruz, müşterilerimizin çoğu 1 ile 15 çalışanlı esnaf ve KOBİ. İlk iki yıl müşteriyi kendimiz bulduk: içerik, reklam, tavsiye. Bir noktada şunu fark ettik: müşterilerimizin neredeyse hepsinin bir mali müşaviri var ve yeni bir yazılım seçerken ilk danıştıkları kişi o. Geçen yıl muhasebe bürolarıyla bir iş ortaklığı modeli kurduk. 14 ayın sonunda bu kanal yeni müşterilerimizin yaklaşık üçte birini getiriyor.
İlk model basitti: büroya getirdiği her müşteri için ilk yıl abonelik bedelinin belirli bir yüzdesini tek seferde komisyon olarak ödüyorduk. Birkaç büro hızla müşteri getirdi ama bu müşterilerin çoğu üç ay içinde ayrıldı. Sebep, büroların ürünü müşteriye doğru anlatmamasıydı; bazıları 'muhasebeyle entegre, her şey otomatik' gibi bizim hiç söylemediğimiz şeyler vaat etmişti.
İkinci modelde komisyonu ilk ödemeye değil, müşterinin aktif kalmasına bağladık. Büro, getirdiği müşteri abone kaldığı sürece her ay küçük bir pay alıyor. Bürolara ödediğimiz toplam tutar arttı ama ayrılma oranı ciddi düştü. Bürolar da artık uygun olmayan müşteriyi bize yönlendirmiyor, çünkü onlar için de değeri yok.
Destek yükü ayrı bir konu. Bu kanaldan gelen müşteri sorun yaşayınca önce muhasebeciyi arıyor, muhasebeci de bizi. Bu üçlü konuşma herkesin vaktini alıyordu. Çözümü bürolara ayrı bir destek hattı ve kısa bir eğitim vererek bulduk. Bürodan bir kişi eğitimi tamamlarsa ilk seviye soruları kendisi çözüyor ve komisyon oranı biraz artıyor. Böylece eğitime katılmak için somut bir sebep oluştu.
Bir de fiyat çatışması yaşadık. Bazı bürolar komisyonlarından vazgeçip müşteriye indirim yapmak istedi. Kanal içinde fiyat farkı oluşunca doğrudan bize gelen müşteriler haklı olarak sordu. Fiyatı sabit tuttuk, bürolara indirim yetkisi vermedik; bunun yerine bürolar kendi müşterilerine ilk ay kurulum desteğini ücretsiz verebiliyor.
Yaptığım en iyi şeylerden biri, her çeyrek en çok müşteri getiren beş büroyla ayrı ayrı birer saat oturmak oldu. Ürünle ilgili en isabetli geri bildirimler bu görüşmelerden geldi, çünkü onlar onlarca işletmenin günlük kullanımını görüyor.
Muhasebe büroları dışında hangi kanalları denediniz? Esnaf odaları ve sektör derneklerinin de benzer bir rol oynayabileceğini düşünüyorum ama nereden başlanacağını bilmiyorum.
İlk model basitti: büroya getirdiği her müşteri için ilk yıl abonelik bedelinin belirli bir yüzdesini tek seferde komisyon olarak ödüyorduk. Birkaç büro hızla müşteri getirdi ama bu müşterilerin çoğu üç ay içinde ayrıldı. Sebep, büroların ürünü müşteriye doğru anlatmamasıydı; bazıları 'muhasebeyle entegre, her şey otomatik' gibi bizim hiç söylemediğimiz şeyler vaat etmişti.
İkinci modelde komisyonu ilk ödemeye değil, müşterinin aktif kalmasına bağladık. Büro, getirdiği müşteri abone kaldığı sürece her ay küçük bir pay alıyor. Bürolara ödediğimiz toplam tutar arttı ama ayrılma oranı ciddi düştü. Bürolar da artık uygun olmayan müşteriyi bize yönlendirmiyor, çünkü onlar için de değeri yok.
Destek yükü ayrı bir konu. Bu kanaldan gelen müşteri sorun yaşayınca önce muhasebeciyi arıyor, muhasebeci de bizi. Bu üçlü konuşma herkesin vaktini alıyordu. Çözümü bürolara ayrı bir destek hattı ve kısa bir eğitim vererek bulduk. Bürodan bir kişi eğitimi tamamlarsa ilk seviye soruları kendisi çözüyor ve komisyon oranı biraz artıyor. Böylece eğitime katılmak için somut bir sebep oluştu.
Bir de fiyat çatışması yaşadık. Bazı bürolar komisyonlarından vazgeçip müşteriye indirim yapmak istedi. Kanal içinde fiyat farkı oluşunca doğrudan bize gelen müşteriler haklı olarak sordu. Fiyatı sabit tuttuk, bürolara indirim yetkisi vermedik; bunun yerine bürolar kendi müşterilerine ilk ay kurulum desteğini ücretsiz verebiliyor.
Yaptığım en iyi şeylerden biri, her çeyrek en çok müşteri getiren beş büroyla ayrı ayrı birer saat oturmak oldu. Ürünle ilgili en isabetli geri bildirimler bu görüşmelerden geldi, çünkü onlar onlarca işletmenin günlük kullanımını görüyor.
Muhasebe büroları dışında hangi kanalları denediniz? Esnaf odaları ve sektör derneklerinin de benzer bir rol oynayabileceğini düşünüyorum ama nereden başlanacağını bilmiyorum.
6 3 yorum
