@gaponmychest · 7 gün önce
rakibim fiyat kırdı: saas fiyat savaşında panik yapmadan verilecek cevaplar
Pazartesi sabahı satış ekibinden gelen mesajla başladı, rakip fiyatları yarıya indirdi, müşteriler soruyor, ekipte panik havası, ilk refleks bizim de indirmemiz yönündeydi ve o refleksi frenleyip stratejik cevap kurduğumuz süreç, fiyat savaşı yaşayan her saas kurucusuna anlatılmayı hak ediyor. İlk yaptığımız şey teşhis, rakip neden indirdi, üç ihtimal var ve cevapları farklı, nakit sıkışıklığıyla can havli indirimi, yatırım parasıyla pazar payı avı, ya da ürünü metalaşmış ve tek silahı fiyat kalmış, biz izleri okuduk, işe alımları durmuş, desteği yavaşlamış, can havli çıktı, can havline karşı fiyat indirmek batana sarılmak demek, sabır yeterli cevaptı. Ama sabır pasiflik değil, üç cephede çalıştık, birinci cephe mevcut müşteri, fiyat savaşının asıl riski yeni müşteri kaybı değil mevcutların aklının çelinmesi, en değerli elli müşteriyle bire bir görüşme turu, yeni fiyat sorusu gelmeden değer hatırlatması, kayıp sıfır. İkinci cephe konumlandırma keskinleştirme, rakip ucuzlaştıysa biz ucuz olmayanı netleştirmeliyiz, hangi müşteri için vazgeçilmez olduğumuzu bulup pazarlamayı o segmente daralttık, herkese satmaya çalışan fiyatla yarışır, birine vazgeçilmez olan değerle yarışır. Üçüncü cephe satış ekibine cephane, fiyat itirazına verilecek cevap dokümanı, toplam sahiplik maliyeti karşılaştırması, geçiş maliyeti gerçeği ve rakibin kesip bizim kesmediğimiz destek kalemleri, satışçı elinde cevapla masaya oturunca panik bitiyor. Altı ay sonra rakip ikinci indirimi yaptı, bir yıl sonra satılığa çıktı, biz o yıl fiyat artırdık, ders net, fiyat savaşında kazanan taraf savaşa girmeyen taraf olabiliyor, kasa dayanıklılığı ve müşteri yakınlığı, indirimden güçlü silahlar.
0 1 yorum