@keremyldz
· 3 gün önce
bir işletmenin cirosunun büyük kısmının tek bir müşteriden ya da az sayıda müşteriden gelmesi durumu. finansta customer concentration diye geçer. tek müşteri payı, ilk üç ya da ilk beş müşterinin toplam cirodaki payı ile ölçülür. oranın kaçta kaçının risk sayılacağına dair evrensel bir çizgi yoktur, ama tek müşterinin cironun yarısını aştığı tablolar bankaların, yatırımcıların ve alıcıların dikkatini hemen çeker.
üretim tarafında çok yaygındır. yıllardır çalışılan, ödemesi düzenli büyük bir müşteri ilişkisi iyi olduğu için kimse oranı sorgulamaz, ta ki o müşteri siparişlerini yarıya indirene kadar. tezgâhlar boş kalır, ustalar başka işlere kaydırılır, nakit sıkışır. bir de sessiz yan etkisi vardır; bağımlılık arttıkça pazarlık gücü düşer, her fiyat görüşmesinde biraz daha indirim verilir ve en büyük müşteri çoğu zaman en düşük marjlı müşteriye dönüşür.
azaltmanın yolu büyük müşteriyi küçültmek değil öbürlerini büyütmektir. önce son birkaç yılın satışları müşteri bazında, marjla birlikte çıkarılır. sonra teklif isteyip sipariş vermemiş firmalar yeniden aranır, aynı tezgâhlarla hizmet verilebilecek farklı sektörler araştırılır. sipariş döngüleri farklı sektörlere açılmak, biri yavaşlarken öbürünün hızlanmasıyla bir denge sağlar.
b2b satış yapan yazılım şirketlerinde de aynı sorun görülür; tek kurumsal müşterinin ayrılması churn tablosunu bir anda bozar. yatırımcılar due diligence sırasında bu oranı mutlaka sorar. tedarik tarafındaki karşılığı tek tedarikçi bağımlılığıdır, tedarik zinciri planlamasında aynı mantıkla ele alınır.
üretim tarafında çok yaygındır. yıllardır çalışılan, ödemesi düzenli büyük bir müşteri ilişkisi iyi olduğu için kimse oranı sorgulamaz, ta ki o müşteri siparişlerini yarıya indirene kadar. tezgâhlar boş kalır, ustalar başka işlere kaydırılır, nakit sıkışır. bir de sessiz yan etkisi vardır; bağımlılık arttıkça pazarlık gücü düşer, her fiyat görüşmesinde biraz daha indirim verilir ve en büyük müşteri çoğu zaman en düşük marjlı müşteriye dönüşür.
azaltmanın yolu büyük müşteriyi küçültmek değil öbürlerini büyütmektir. önce son birkaç yılın satışları müşteri bazında, marjla birlikte çıkarılır. sonra teklif isteyip sipariş vermemiş firmalar yeniden aranır, aynı tezgâhlarla hizmet verilebilecek farklı sektörler araştırılır. sipariş döngüleri farklı sektörlere açılmak, biri yavaşlarken öbürünün hızlanmasıyla bir denge sağlar.
b2b satış yapan yazılım şirketlerinde de aynı sorun görülür; tek kurumsal müşterinin ayrılması churn tablosunu bir anda bozar. yatırımcılar due diligence sırasında bu oranı mutlaka sorar. tedarik tarafındaki karşılığı tek tedarikçi bağımlılığıdır, tedarik zinciri planlamasında aynı mantıkla ele alınır.