@damon · 1 gün önce
Özel okullara yazılım satmak: karar vericiyi bulmak ve doğru ayda kapıyı çalmak
Yıllardır küçük işletmelere yazılım yapıyorum ve geçen yıl ilk kez özel okullara bir ürün satmaya çalıştım: veli iletişimi ile ödev takibini bir araya getiren basit bir panel. Ürün fena değildi ama ilk altı ayda tek bir okulla sözleşme imzalayamadım. Sonradan baktığımda sorun ürün değil, kime ve ne zaman sattığımdı.
İlk hatam bilişim öğretmeniyle konuşup işi bitti sanmaktı. Bilişim öğretmenleri çoğu zaman ürünü en iyi anlayan ve en çok seven kişiler oluyor, ama satın alma kararını vermiyorlar. Küçük okullarda karar çoğunlukla kurucu ya da genel müdürde. Zincir okullarda ise genel merkezde bir satın alma ya da eğitim teknolojileri birimi oluyor ve tek bir kampüsün müdürü tek başına imza atamıyor. Bunu öğrenmem üç ay sürdü.
İkinci hatam zamanlamaydı. Ekim ayında okul gezmeye başladım. O dönemde okulların bütçesi çoktan belirlenmiş, sistemler kurulmuş, öğretmenler yeni araç öğrenmeye hiç gönüllü değil. Konuştuğum müdürlerin neredeyse hepsi 'baharda gelin, seneye bakalım' dedi. Ertesi yıl görüşmeleri şubat ve mart aylarına çektim, deneme kurulumlarını mayıs ve haziranda yaptım. Yaz aylarında karar verildi, eylülde sistem hazırdı.
Üçüncü ders deneme süresiyle ilgili. Okullara 'bir ay ücretsiz deneyin' demek işe yaramadı, çünkü kimse bir aylık denemeyi aktif kullanmadı. Bunun yerine bir sınıf seviyesinde, belirli öğretmenlerle ve yazılı bir hedefle pilot yapmayı önerdim. Pilotun sonunda öğretmenler müdüre kendi sunumlarını yaptı. Bu benim yaptığım her satış görüşmesinden daha etkili oldu.
Bir de veliler var. Velinin göreceği bir ekran varsa okul yönetimi bunu çok dikkatli değerlendiriyor, çünkü bir aksaklık doğrudan okulun itibarına yansıyor. Destek hattının kimde olduğunu, sorun çıkınca ne kadar sürede dönüş yapılacağını yazılı vermek güven verdi.
Bugün dört okulla çalışıyorum. Büyük bir rakam değil ama döngüyü anladım. Okullara satış yapan başka biri varsa, özellikle fiyatlandırmada öğrenci başı mı okul başı mı modeli kullandığınızı merak ediyorum.
İlk hatam bilişim öğretmeniyle konuşup işi bitti sanmaktı. Bilişim öğretmenleri çoğu zaman ürünü en iyi anlayan ve en çok seven kişiler oluyor, ama satın alma kararını vermiyorlar. Küçük okullarda karar çoğunlukla kurucu ya da genel müdürde. Zincir okullarda ise genel merkezde bir satın alma ya da eğitim teknolojileri birimi oluyor ve tek bir kampüsün müdürü tek başına imza atamıyor. Bunu öğrenmem üç ay sürdü.
İkinci hatam zamanlamaydı. Ekim ayında okul gezmeye başladım. O dönemde okulların bütçesi çoktan belirlenmiş, sistemler kurulmuş, öğretmenler yeni araç öğrenmeye hiç gönüllü değil. Konuştuğum müdürlerin neredeyse hepsi 'baharda gelin, seneye bakalım' dedi. Ertesi yıl görüşmeleri şubat ve mart aylarına çektim, deneme kurulumlarını mayıs ve haziranda yaptım. Yaz aylarında karar verildi, eylülde sistem hazırdı.
Üçüncü ders deneme süresiyle ilgili. Okullara 'bir ay ücretsiz deneyin' demek işe yaramadı, çünkü kimse bir aylık denemeyi aktif kullanmadı. Bunun yerine bir sınıf seviyesinde, belirli öğretmenlerle ve yazılı bir hedefle pilot yapmayı önerdim. Pilotun sonunda öğretmenler müdüre kendi sunumlarını yaptı. Bu benim yaptığım her satış görüşmesinden daha etkili oldu.
Bir de veliler var. Velinin göreceği bir ekran varsa okul yönetimi bunu çok dikkatli değerlendiriyor, çünkü bir aksaklık doğrudan okulun itibarına yansıyor. Destek hattının kimde olduğunu, sorun çıkınca ne kadar sürede dönüş yapılacağını yazılı vermek güven verdi.
Bugün dört okulla çalışıyorum. Büyük bir rakam değil ama döngüyü anladım. Okullara satış yapan başka biri varsa, özellikle fiyatlandırmada öğrenci başı mı okul başı mı modeli kullandığınızı merak ediyorum.
2 1 yorum
