@beyazyakali · 8 gün önce
Müşteri 2027 için yine fiyat indirimi istiyor: otomotiv tedarikçisi olarak bu görüşmeye nasıl hazırlanıyoruz?
Otomotiv yan sanayinde kurumsal inovasyon tarafında çalışıyorum ama yılın bu döneminde herkes gibi ben de fiyat görüşmesi dosyasına çekiliyorum. Ana sanayi müşterilerinin büyük kısmı her yıl tedarikçiden bir verimlilik indirimi bekliyor, bu sektörde neredeyse bir gelenek. Yıl sonuna doğru gelen bu talebe hazırlıksız girmek, bir sonraki yılın marjını baştan kaybetmek demek.
Bizim hazırlığımız üç parçadan oluşuyor. Birincisi maliyet yapısını parça bazında güncel tutmak. Hammadde, enerji, işçilik ve lojistikte yıl içinde neler değişti, bunların her biri hangi parçayı ne kadar etkiledi, bunu müşteri sorduğunda gösterebilecek durumda olmak gerekiyor. Sözleşmelerde hammadde fiyat endekslemesi olan kalemlerle olmayanları ayrı ayrı ele alıyoruz.
İkincisi karşılığında masaya koyabileceklerimizi belirlemek. Sadece hayır demek yerine verimlilik önerileriyle gitmek görüşmenin tonunu değiştiriyor. Örneğin bir parçada malzeme kalınlığını, ambalajı ya da sevkiyat sıklığını değiştirmek iki taraf için de maliyeti düşürebiliyor. Bu tür değer mühendisliği önerileri müşterinin mühendislik onayı gerektirdiği için erken hazırlanmalı, çünkü onay süreci aylar sürebiliyor.
Üçüncüsü kendi kırmızı çizgilerimizi bilmek. Hangi parçalarda marj zaten çok ince, hangilerinde indirim yaparsak parçayı zararına üretmeye başlarız? Bu listeyi görüşmeye girmeden önce yönetimle netleştiriyoruz. Bazen bir parçada indirimi kabul edip başka bir parçada fiyat güncellemesi talep etmek bütünü dengeliyor.
Bu yıl ek olarak düşük hacimli ve eski modele ait parçaları ayrıca ele alıyoruz. Seri üretimden servis parçasına geçen ürünlerde hacim düştüğü için birim maliyet artıyor, bu parçaların fiyatını yeni koşullara göre konuşmak gerekiyor.
Merak ettiğim şu: sizin şirketlerinizde bu görüşmeleri kim yürütüyor, satış mı, satın alma ile birlikte maliyet ekibi mi? Bizde mühendisliğin masada olmasının sonucu belirgin şekilde iyileştirdiğini gördük.
Bizim hazırlığımız üç parçadan oluşuyor. Birincisi maliyet yapısını parça bazında güncel tutmak. Hammadde, enerji, işçilik ve lojistikte yıl içinde neler değişti, bunların her biri hangi parçayı ne kadar etkiledi, bunu müşteri sorduğunda gösterebilecek durumda olmak gerekiyor. Sözleşmelerde hammadde fiyat endekslemesi olan kalemlerle olmayanları ayrı ayrı ele alıyoruz.
İkincisi karşılığında masaya koyabileceklerimizi belirlemek. Sadece hayır demek yerine verimlilik önerileriyle gitmek görüşmenin tonunu değiştiriyor. Örneğin bir parçada malzeme kalınlığını, ambalajı ya da sevkiyat sıklığını değiştirmek iki taraf için de maliyeti düşürebiliyor. Bu tür değer mühendisliği önerileri müşterinin mühendislik onayı gerektirdiği için erken hazırlanmalı, çünkü onay süreci aylar sürebiliyor.
Üçüncüsü kendi kırmızı çizgilerimizi bilmek. Hangi parçalarda marj zaten çok ince, hangilerinde indirim yaparsak parçayı zararına üretmeye başlarız? Bu listeyi görüşmeye girmeden önce yönetimle netleştiriyoruz. Bazen bir parçada indirimi kabul edip başka bir parçada fiyat güncellemesi talep etmek bütünü dengeliyor.
Bu yıl ek olarak düşük hacimli ve eski modele ait parçaları ayrıca ele alıyoruz. Seri üretimden servis parçasına geçen ürünlerde hacim düştüğü için birim maliyet artıyor, bu parçaların fiyatını yeni koşullara göre konuşmak gerekiyor.
Merak ettiğim şu: sizin şirketlerinizde bu görüşmeleri kim yürütüyor, satış mı, satın alma ile birlikte maliyet ekibi mi? Bizde mühendisliğin masada olmasının sonucu belirgin şekilde iyileştirdiğini gördük.
1 3 yorum
