@abdullahkurucay · 42 gün önce
büyük şirkette bütçe almanın yolu: teknik değil anlatım meselesi
Üç yıl boyunca iyi projeleri reddedilmiş bir ekipte çalıştım. Sonra anlatım biçimimizi değiştirdik ve aynı kalitedeki projeler onaylanmaya başladı. Ne değiştirdiğimizi yazayım.
Eskiden şöyle anlatıyorduk: yeni bir teknoloji var, şu imkânları sunuyor, biz de şunu yapmak istiyoruz, şu kadar bütçe gerekiyor.
Bu anlatımın sorunu şuydu: karar veren kişi için başlangıç noktası teknoloji değil, kendi sorunu.
Şimdi şöyle anlatıyoruz: şu an şu süreçte ayda şu kadar saat ve şu kadar para kaybediyoruz. Bunu şu şekilde ölçtük. Önerimiz şu, beklenen kazanç şu. Yanılırsak kaybımız şu kadarla sınırlı.
Değişen dört şey:
Sorunla başlamak. Teknoloji cümlenin ortasında geçiyor, başında değil.
Mevcut durumu ölçmüş olmak. Ölçüm yoksa iddia kanaat kalıyor. Bir sürecin mevcut maliyetini çıkarmak için iki hafta harcamak, sunuma bir ay hazırlanmaktan değerli.
Aşağı yönlü riski sınırlamak. Büyük bütçe istemek yerine, küçük bir doğrulama bütçesi isteyip ikinci turda büyütmek. Karar vericinin riski küçülünce evet demesi kolaylaşıyor.
Yanılma senaryosunu kendimiz söylemek. Risk saklayan sunum, en hızlı eleme sebebi. Riski söyleyip nasıl yöneteceğinizi anlatmak güven veriyor.
Bir de sunum formatı değişti. Yirmi slayt yerine bir sayfa. O bir sayfada şunlar var: sorun, mevcut maliyet, öneri, beklenen kazanç, istenen bütçe, karar tarihi.
Toplantıya gelenler okuyor, tartışma doğrudan işin özünden başlıyor.
Eskiden şöyle anlatıyorduk: yeni bir teknoloji var, şu imkânları sunuyor, biz de şunu yapmak istiyoruz, şu kadar bütçe gerekiyor.
Bu anlatımın sorunu şuydu: karar veren kişi için başlangıç noktası teknoloji değil, kendi sorunu.
Şimdi şöyle anlatıyoruz: şu an şu süreçte ayda şu kadar saat ve şu kadar para kaybediyoruz. Bunu şu şekilde ölçtük. Önerimiz şu, beklenen kazanç şu. Yanılırsak kaybımız şu kadarla sınırlı.
Değişen dört şey:
Sorunla başlamak. Teknoloji cümlenin ortasında geçiyor, başında değil.
Mevcut durumu ölçmüş olmak. Ölçüm yoksa iddia kanaat kalıyor. Bir sürecin mevcut maliyetini çıkarmak için iki hafta harcamak, sunuma bir ay hazırlanmaktan değerli.
Aşağı yönlü riski sınırlamak. Büyük bütçe istemek yerine, küçük bir doğrulama bütçesi isteyip ikinci turda büyütmek. Karar vericinin riski küçülünce evet demesi kolaylaşıyor.
Yanılma senaryosunu kendimiz söylemek. Risk saklayan sunum, en hızlı eleme sebebi. Riski söyleyip nasıl yöneteceğinizi anlatmak güven veriyor.
Bir de sunum formatı değişti. Yirmi slayt yerine bir sayfa. O bir sayfada şunlar var: sorun, mevcut maliyet, öneri, beklenen kazanç, istenen bütçe, karar tarihi.
Toplantıya gelenler okuyor, tartışma doğrudan işin özünden başlıyor.
0 3 yorum