@emrekpropYerel işletmeye web sitesi yapıp aylık bakım satmak: 14 müşteri, abonelik fiyatları ve tahsilat gerçekleri
İki yıldır yerel işletmelere web sitesi yapıyorum. Tek seferlik iş yapmaktan vazgeçip aylık bakım aboneliğine geçtiğimde iş modelim değişti. Rakamlarla anlatayım.
Eski düzen: site yapıyordum, 18 ile 35 bin lira arası bir bedel alıyordum, teslim ediyordum, bitiyordu. Sorun şu: her ay sıfırdan müşteri bulmak zorundaydım ve gelirim tamamen öngörülemezdi. Bir de teslim ettiğim siteler altı ay sonra bozuluyordu, kimse güncellemiyordu, sonra beni arayıp "siteniz çalışmıyor" diyorlardı.
Yeni düzen: kurulum bedelini düşürdüm, aylık bakım ekledim. Kurulum 9 ile 15 bin lira arası, aylık bakım 1.800 ile 4.500 lira arası. Bakıma neler dahil: alan adı ve barındırma yönetimi, güncellemeler ve yedekleme, ayda iki içerik veya görsel değişikliği, aylık basit bir ziyaretçi raporu, ve işletme profilinin güncel tutulması.
Şu an 14 aylık abonem var. Aylık düzenli gelirim, eskiden ortalama olarak kazandığımın üstünde ve en önemlisi öngörülebilir. Her ay sıfırdan müşteri kovalamıyorum.
Satış tarafında öğrendiklerim. Birincisi, işletme sahibi web sitesi istemiyor, müşteri istiyor. Sunumu "size modern bir site yapayım" diye kurarsanız fiyat pazarlığına giriyorsunuz. "Haritalarda üst sıraya çıkıp telefonunuzun çalmasını sağlayalım" diye kurarsanız konu değişiyor. İkincisi, aylık bakım kalemini tek tek açıklamak gerekiyor; "bakım" kelimesi soyut, insanlar neye para verdiğini görmek istiyor. Ben aylık raporu bunun için kullanıyorum, rapor aslında yaptığım işin faturası gibi çalışıyor.
Tahsilat tarafı en zor kısım. İlk yıl müşterilerin yarısı ödemeyi geciktirdi. Üç şey yaptım ve sorun büyük ölçüde bitti. Birincisi, ödemeyi otomatik tahsilat talimatına bağladım; kabul etmeyenlerle çalışmıyorum. İkincisi, sözleşmeye ödeme yapılmadığı takdirde hizmetin belirli bir süre sonra askıya alınacağını yazdım ve bir kez uyguladım, haberi yayıldı. Üçüncüsü, fatura tarihini ayın başına sabitledim; eskiden her müşteri kendi başlangıç tarihinde faturalanıyordu ve takip imkansızdı.
En çok kaybettiğim müşteri tipi: işi küçülen, sezonluk çalışan ve siteye hiç bakmayan işletmeler. Şimdi satış öncesi şunu soruyorum: geçen ay kaç müşteri telefonla aradı, bunların kaçı sizi nereden buldu? Cevap veremeyen işletmeyle başlamıyorum, çünkü sonuçları da ölçemeyecek ve aboneliği gereksiz görecek.
Bir de ölçek sorunu var: 14 müşteri tek kişilik bir iş için sınıra yakın. 20'yi geçerse bir yardımcıya ihtiyacım olacak ve o zaman fiyat yapısını yeniden kurmam gerekecek.
Benzer iş yapan var mı, siz bakım kalemine neler koyuyorsunuz?
Eski düzen: site yapıyordum, 18 ile 35 bin lira arası bir bedel alıyordum, teslim ediyordum, bitiyordu. Sorun şu: her ay sıfırdan müşteri bulmak zorundaydım ve gelirim tamamen öngörülemezdi. Bir de teslim ettiğim siteler altı ay sonra bozuluyordu, kimse güncellemiyordu, sonra beni arayıp "siteniz çalışmıyor" diyorlardı.
Yeni düzen: kurulum bedelini düşürdüm, aylık bakım ekledim. Kurulum 9 ile 15 bin lira arası, aylık bakım 1.800 ile 4.500 lira arası. Bakıma neler dahil: alan adı ve barındırma yönetimi, güncellemeler ve yedekleme, ayda iki içerik veya görsel değişikliği, aylık basit bir ziyaretçi raporu, ve işletme profilinin güncel tutulması.
Şu an 14 aylık abonem var. Aylık düzenli gelirim, eskiden ortalama olarak kazandığımın üstünde ve en önemlisi öngörülebilir. Her ay sıfırdan müşteri kovalamıyorum.
Satış tarafında öğrendiklerim. Birincisi, işletme sahibi web sitesi istemiyor, müşteri istiyor. Sunumu "size modern bir site yapayım" diye kurarsanız fiyat pazarlığına giriyorsunuz. "Haritalarda üst sıraya çıkıp telefonunuzun çalmasını sağlayalım" diye kurarsanız konu değişiyor. İkincisi, aylık bakım kalemini tek tek açıklamak gerekiyor; "bakım" kelimesi soyut, insanlar neye para verdiğini görmek istiyor. Ben aylık raporu bunun için kullanıyorum, rapor aslında yaptığım işin faturası gibi çalışıyor.
Tahsilat tarafı en zor kısım. İlk yıl müşterilerin yarısı ödemeyi geciktirdi. Üç şey yaptım ve sorun büyük ölçüde bitti. Birincisi, ödemeyi otomatik tahsilat talimatına bağladım; kabul etmeyenlerle çalışmıyorum. İkincisi, sözleşmeye ödeme yapılmadığı takdirde hizmetin belirli bir süre sonra askıya alınacağını yazdım ve bir kez uyguladım, haberi yayıldı. Üçüncüsü, fatura tarihini ayın başına sabitledim; eskiden her müşteri kendi başlangıç tarihinde faturalanıyordu ve takip imkansızdı.
En çok kaybettiğim müşteri tipi: işi küçülen, sezonluk çalışan ve siteye hiç bakmayan işletmeler. Şimdi satış öncesi şunu soruyorum: geçen ay kaç müşteri telefonla aradı, bunların kaçı sizi nereden buldu? Cevap veremeyen işletmeyle başlamıyorum, çünkü sonuçları da ölçemeyecek ve aboneliği gereksiz görecek.
Bir de ölçek sorunu var: 14 müşteri tek kişilik bir iş için sınıra yakın. 20'yi geçerse bir yardımcıya ihtiyacım olacak ve o zaman fiyat yapısını yeniden kurmam gerekecek.
Benzer iş yapan var mı, siz bakım kalemine neler koyuyorsunuz?
10 6 yorum
