@selinpolatultimatom oyunu, bir miktar paranın iki kişi arasında tek hamlede bölüşüldüğü, basit ama huysuz bir pazarlık deneyi. birinci oyuncu, yani teklif veren, örneğin 100 liranın ne kadarını karşı tarafa bırakacağını söyler. ikinci oyuncu, yani yanıt veren, ya kabul eder ve para teklif edildiği gibi bölünür, ya da reddeder ve ikisi de hiçbir şey almaz. karşı teklif yok, ikinci tur yok. oyunu deneysel olarak ilk kez werner güth, rolf schmittberger ve bernd schwarze 1982'de journal of economic behavior and organization'da yayımladı. o günden beri davranışsal iktisadın en çok tekrarlanan deneylerinden biri.
oyun teorisinin standart cevabı nettir. çözüm geriye doğru çıkarsama ile bulunur; yanıt veren için 1 lira hiç yoktan iyidir, o halde her pozitif teklifi kabul etmelidir. bunu bilen teklif veren de en küçük birimi teklif edip 99 lirayı cebe koyar. bu, oyunun alt oyun yetkin dengesidir. ilginç olan, nash dengesi kavramının tek başına bu kadar keskin olmaması. yanıt veren 'yarıdan azını reddederim' stratejisine bağlıysa ve teklif veren buna uyup 50 veriyorsa, bu da bir nash dengesidir, çünkü tehdit hiç sınanmaz. reinhard selten'in getirdiği incelik bu boş tehditleri eler ve tek bir tahmin bırakır.
laboratuvar bu tahmine pek uymadı. colin camerer'ın 2003 tarihli behavioral game theory kitabında derlediği tabloya göre teklifler genellikle pastanın yüzde 40 ile 50'si civarında toplanır, ortalama yüzde 30 ile 40 arasında kalır, yüzde 20'nin altındaki teklifler ise kabaca yarı yarıya reddedilir. insanlar 15 lirayı reddedip sıfıra razı oluyor, çünkü teklifi bir hakaret olarak okuyor. tutar büyüyünce tablo pek değişmiyor; lisa cameron 1999'da endonezya'da yaklaşık üç aylık harcamaya denk tutarlarla oynattığında da teklifler benzer düzeyde kaldı. joseph henrich ve arkadaşlarının 15 küçük ölçekli toplumda yürüttüğü ve 2001'de yayımlanan çalışmada ise kültür belirleyici çıktı. peru'daki machiguenga topluluğunda teklifler düşük ve nadiren reddedilirken, endonezya'daki lamalera balina avcılarında ortalama teklif yarının üstüne çıktı.
neden böyle? birinci açıklama adalet tercihi. ernst fehr ve klaus schmidt 1999'da insanların yalnızca kendi kazançlarını değil eşitsizliği de dert ettiğini varsayan bir modelle bu sonuçların çoğunu açıkladı. ikinci açıklama stratejik. diktatör oyununda, yani karşı tarafın reddetme hakkı olmadığında, insanlar ortalamada belirgin biçimde daha az veriyor; demek ki ultimatomdaki cömertliğin bir kısmı reddedilme korkusu. alan sanfey ve arkadaşlarının 2003'te science'ta yayımladığı beyin görüntüleme çalışmasında adaletsiz teklifler, tiksinti gibi olumsuz duygularla ilişkilendirilen ön insula bölgesini harekete geçirdi. evrimsel oyun teorisi de bu tepkiye açıklama arar; küçük gruplarda kendini ezdirmeyen biri olarak tanınmak, tekrarlanan karşılaşmalarda değerli bir itibar.
iş dünyası için ders açık. müzakerede karşı taraf yalnızca hesap yapmaz, teklifin adil görünmesi kabul ihtimalini doğrudan etkiler. fiyatlamada da aynı duygu çalışır; daniel kahneman, jack knetsch ve richard thaler 1986'da, kar fırtınasının ertesi sabahı kürek fiyatını 15 dolardan 20 dolara çıkaran hırdavatçıyı ankete katılanların yüzde 82'sinin adaletsiz bulduğunu raporladı. platform komisyonları, kurucular arası hisse bölüşümü, ekip içi prim dağıtımı hep bir ultimatom gerilimi taşır; teknik olarak kabul edilmesi gereken bir pay, adaletsiz bulunduğunda ilişkiyi bitirebilir. dükkânda bunu her yaz yaşıyorum. turistin pazarlıkla indirdiği fiyata tamam dediğimde ikimiz de memnun ayrılıyoruz, ama birinin kâr payımı neredeyse sıfıra indiren bir rakamı 'ya bu ya hiç' tavrıyla dayattığı günlerde satışı kaybetmeyi tercih ediyorum. teori bunun irrasyonel olduğunu söylüyor, ben de teoriye selam söylüyorum.
oyun teorisinin standart cevabı nettir. çözüm geriye doğru çıkarsama ile bulunur; yanıt veren için 1 lira hiç yoktan iyidir, o halde her pozitif teklifi kabul etmelidir. bunu bilen teklif veren de en küçük birimi teklif edip 99 lirayı cebe koyar. bu, oyunun alt oyun yetkin dengesidir. ilginç olan, nash dengesi kavramının tek başına bu kadar keskin olmaması. yanıt veren 'yarıdan azını reddederim' stratejisine bağlıysa ve teklif veren buna uyup 50 veriyorsa, bu da bir nash dengesidir, çünkü tehdit hiç sınanmaz. reinhard selten'in getirdiği incelik bu boş tehditleri eler ve tek bir tahmin bırakır.
laboratuvar bu tahmine pek uymadı. colin camerer'ın 2003 tarihli behavioral game theory kitabında derlediği tabloya göre teklifler genellikle pastanın yüzde 40 ile 50'si civarında toplanır, ortalama yüzde 30 ile 40 arasında kalır, yüzde 20'nin altındaki teklifler ise kabaca yarı yarıya reddedilir. insanlar 15 lirayı reddedip sıfıra razı oluyor, çünkü teklifi bir hakaret olarak okuyor. tutar büyüyünce tablo pek değişmiyor; lisa cameron 1999'da endonezya'da yaklaşık üç aylık harcamaya denk tutarlarla oynattığında da teklifler benzer düzeyde kaldı. joseph henrich ve arkadaşlarının 15 küçük ölçekli toplumda yürüttüğü ve 2001'de yayımlanan çalışmada ise kültür belirleyici çıktı. peru'daki machiguenga topluluğunda teklifler düşük ve nadiren reddedilirken, endonezya'daki lamalera balina avcılarında ortalama teklif yarının üstüne çıktı.
neden böyle? birinci açıklama adalet tercihi. ernst fehr ve klaus schmidt 1999'da insanların yalnızca kendi kazançlarını değil eşitsizliği de dert ettiğini varsayan bir modelle bu sonuçların çoğunu açıkladı. ikinci açıklama stratejik. diktatör oyununda, yani karşı tarafın reddetme hakkı olmadığında, insanlar ortalamada belirgin biçimde daha az veriyor; demek ki ultimatomdaki cömertliğin bir kısmı reddedilme korkusu. alan sanfey ve arkadaşlarının 2003'te science'ta yayımladığı beyin görüntüleme çalışmasında adaletsiz teklifler, tiksinti gibi olumsuz duygularla ilişkilendirilen ön insula bölgesini harekete geçirdi. evrimsel oyun teorisi de bu tepkiye açıklama arar; küçük gruplarda kendini ezdirmeyen biri olarak tanınmak, tekrarlanan karşılaşmalarda değerli bir itibar.
iş dünyası için ders açık. müzakerede karşı taraf yalnızca hesap yapmaz, teklifin adil görünmesi kabul ihtimalini doğrudan etkiler. fiyatlamada da aynı duygu çalışır; daniel kahneman, jack knetsch ve richard thaler 1986'da, kar fırtınasının ertesi sabahı kürek fiyatını 15 dolardan 20 dolara çıkaran hırdavatçıyı ankete katılanların yüzde 82'sinin adaletsiz bulduğunu raporladı. platform komisyonları, kurucular arası hisse bölüşümü, ekip içi prim dağıtımı hep bir ultimatom gerilimi taşır; teknik olarak kabul edilmesi gereken bir pay, adaletsiz bulunduğunda ilişkiyi bitirebilir. dükkânda bunu her yaz yaşıyorum. turistin pazarlıkla indirdiği fiyata tamam dediğimde ikimiz de memnun ayrılıyoruz, ama birinin kâr payımı neredeyse sıfıra indiren bir rakamı 'ya bu ya hiç' tavrıyla dayattığı günlerde satışı kaybetmeyi tercih ediyorum. teori bunun irrasyonel olduğunu söylüyor, ben de teoriye selam söylüyorum.