Türkiye'nin en kapsamlı girişimcilik ve inovasyon bültenine kaydolduğunuz için teşekkür ederiz.
Belirli aralıklarla e-posta kutunuza; girişimcilik, inovasyon, teknoloji, proje geliştirme ve üretim kültürüne dair rafine edilmiş içerikler göndereceğiz. Dilediğiniz zaman aboneliğinizi kolayca iptal edebilirsiniz.
Bültene kaydolmak güzel bir başlangıç. Peki, inovanadolu'nun bir parçası olmaya ne dersiniz?
inovanadolu.com'a şimdi üye olarak topluluklara katılabilir, projelerinizi görünür kılabilir, yeni insanlarla tanışabilir ve fikirlerinizi üretime dönüştürebileceğiniz araçlara erişebilirsiniz.
Bir sonraki versiyonunuzu ortaya çıkarmak ve üretim yolculuğunuza başlamak için sizi inovanadolu'ya bekliyoruz.
inovanadolu Sözlük, içeriği kullanıcılar tarafından oluşturulan, inovasyon, girişimcilik, teknoloji vb. konularda başlıkların oluşturulduğu ve tanımlandığı, kategorisindeki en büyük Türkçe kaynaktır.
ürün sayfasında, sepette ya da e-postada bir kampanyanın veya teslim tarihinin bitmesine ne kadar kaldığını gösteren sayaç. iki farklı amaçla kullanılır ve bunları karıştırmamak gerekir. birincisi kampanya sayacı, indirimin bitişini gösterir. ikincisi son sipariş sayacı, belli bir güne, örneğin yılbaşına yetişmesi için en geç ne zaman sipariş verilmesi gerektiğini gösterir.
ikincisi özellikle kişiye özel üretim yapan ve hediye sezonunda 'yetişir mi' sorusuna boğulan işletmeler için değerli. tarih, üretim süresi artı yoğun dönemdeki ortalama kargo süresi artı bir güvenlik payı olarak hesaplanır. doğru kurulduğunda müşteri hizmetine gelen soruları belirgin biçimde azaltır ve son tarihten önceki günlerde sipariş yoğunlaşır. buradaki etki kıtlık ilkesi ve fomo ile aynı köke dayanır. siparişlerin birkaç güne sıkıştığı bu dönemde aynı ürün birden fazla kanalda satılıyorsa çift satış riski de büyür.
tehlikesi şu, sayaç bir söze dönüşür. kargo gecikirse müşteri 'siz yetişir dediniz' diye yazar ve haklıdır. bu yüzden pay cömert tutulmalı, mümkünse son iki haftanın kendi gönderilerinden ortalama teslim süresi hesaplanıp sayaca yansıtılmalı. son tarihten sonra gelen ziyaretçiyi kaybetmemek için de 'ürün sonra gelsin, hediye bugün verilsin' mantığıyla bir dijital hediye kartı seçeneği yan yana ve görsel olarak gösterilebilir.
bir de etik sınır var. sayfa her yenilendiğinde sıfırlanan ya da hiç bitmeyen sahte sayaçlar kısa vadede satış getirse de müşteri bunu bir kez fark ettiğinde güven kaybı kalıcı olur. sayaç gerçek bir tarihe bağlı değilse hiç koymamak daha iyi.
her müşteriye ayrı üretilen ve yalnızca bir kez kullanılabilen indirim kodu. herkese aynı kodun gönderildiği klasik yöntemin en büyük sorununu, yani kodun kupon sitelerine düşüp yayılmasını önlemek için kullanılır.
genel kod şöyle kaçar. bültene özel bir kod gönderilir, abonelerden biri onu bir kupon sitesine yazar, oradan başka sitelere kopyalanır. ödeme sayfasında boş ve büyük bir kod kutusu gören, zaten tam fiyattan almaya hazır müşteri yeni sekme açıp marka adının yanına 'kupon' yazarak arar ve kodu bulur. sonuçta kampanya yeni müşteri getirmez, zaten gelen müşteriye indirim verir. fark etmenin yolu basit, kodlu satış sayısı kodun gönderildiği kitlenin makul olarak getirebileceğinden belirgin yüksekse kod sızmıştır.
çözüm birkaç katmandan oluşur. altyapı destekliyorsa bülten pazarlaması aracıyla birleştirip her aboneye kendi kodunu göndermek, kodlara 48 ile 72 saat gibi kısa bir geçerlilik süresi koymak, ödeme sayfasındaki kod alanını küçültüp bir bağlantının arkasına almak. bazı kampanyalarda kod yerine indirimli fiyatı doğrudan süreli özel bir bağlantıya bağlamak da işe yarar. bunlar birlikte uygulandığında daha az indirim verilerek aynı ciro korunabilir. indirimle gelen müşterinin sonra ne yaptığını görmek için tekrar satın alma oranı ayrıca izlenmeli.
bedeli de var. 'kodum çalışmıyor' mesajları artar, çoğu daha önce kullanılmış ya da süresi geçmiş koddur, hazır bir cevap şablonu bu yükü büyük ölçüde alır. indirimin müşteri algısı üzerindeki etkisi için fiyatlandırma psikolojisi, kısa süreli kodun yarattığı acele duygusu için de kıtlık ilkesi başlıklarına bakılabilir.
markayı daha önce hiç duymamış, sitesini ziyaret etmemiş, içerikleriyle etkileşime girmemiş insanlardan oluşan reklam kitlesi. karşıtı sıcak kitle, yani bülten abonesi, site ziyaretçisi, eski müşteri ya da sosyal medyada etkileşime girmiş kişiler. bu ikisini aynı reklam setinde karıştırmak, hangisinin sattığını görememenin en kısa yolu.
soğuk kitleye satış yapmak pahalıdır, çünkü kişi önce markayı tanımalı, sonra güvenmeli, sonra almalıdır. bu yüzden soğuk kitle reklamlarında hedef çoğu zaman doğrudan satış değil, tanınırlık ve ilk etkileşimdir. satışı toplayan taraf ise sıcak kitleye yapılan remarketing olur. benzer hedef kitle gibi araçlar soğuk kitleyi rastgele değil, mevcut müşterilere benzeyen insanlardan seçerek maliyeti bir miktar düşürür. markasını arayan kişiye konuşan marka kelimesi kampanyası ise tam karşı uçtadır, en sıcak kitle odur.
zamanlama önemli. büyük indirim dönemlerinde herkes aynı kitleye ulaşmaya çalıştığı için gösterim maliyetleri yükselir. fiyatla yarışmayan küçük bir marka için bu dönemde soğuk kitleye bütçe basmak verimsizdir, sadece tanıyan kitleye hatırlatma yapmak daha mantıklıdır. ürünün doğal olarak daha çok arandığı ve rekabetin gevşediği dönemde soğuk bütçe açılır. pekmez gibi kışın aranan bir ürün için bu ay kasım değil ocak olabilir.
bir dikkat noktası daha. dar bir coğrafyada, küçük bir soğuk kitleye sabit bütçeyle haftalarca aynı görseli göstermek kitleyi hızla eritir. aynı insanlar reklamı tekrar tekrar görür, reklam yorgunluğu başlar ve sonuç başına maliyet katlanır. kitle büyüklüğünü sıklıkla birlikte okumak gerekir, bunun için erişim ve sıklık verisine bakılır.
bir markanın kendi adıyla yapılan aramalarda ücretli reklam göstermesi. arama reklamcılığında belki en çok sorgulanan bütçe kalemi, çünkü finans tarafının sorusu hep aynıdır, insanlar zaten bizim adımızı yazıyor, neden kendi adımıza para ödüyoruz?
soru haklı ama cevabı tek cümlelik değil. marka araması yapan kişi organik sonuçta da markayı bulur. fakat sonuç sayfasındaki reklam alanı boş kalınca orayı başkası doldurabilir, rakipler başka bir markanın adına teklif vermekte çoğu zaman serbesttir ve kampanya kesildiği anda bunu yapanlar çıkar. google ads içindeki açık artırma bilgileri raporu kimin aynı kelimede göründüğünü ve gösterim payı değişimini gösterir, kesinti dönemlerinde bu rapora bakmadan karar vermek kör uçuştur.
marka kelimesinin tıklama maliyeti genelde düşüktür, çünkü alaka ve reklam kalitesi yüksektir. ücretli tıklamanın gerçek avantajı ise çoğu zaman mesaj kontrolüdür. reklamdan gelen kişi site bağlantılarıyla doğrudan kampanya sayfasına gönderilebilir, organik sonuç ise genelde ana sayfaya düşer. ücretli marka trafiğinin daha iyi dönüşmesinin sebebi bazen reklamın kendisi değil, bu yönlendirme farkıdır.
dengeli bir düzen şöyle kurulabilir. kampanya açık kalır ama tam eşlemeyle ve düşük bir tıklama başı sınırıyla çalışır, açık artırma raporuna haftada bir bakılır, rakip girerse sınır açılır. kapatma testi yapılacaksa diğer her şey sabit tutulmalı ve google search console üzerinden organik marka tıklamasının ne kadar arttığı izlenmeli. ücretli tıklamadaki düşüşün tamamı organiğe geçmiyorsa fark rakibe, haritaya ya da pazaryeri mağazasına gitmiş demektir. bu kampanya markayı zaten bilen kişiye konuşur, markayı hiç duymamış insanlara ulaşmak ise soğuk kitle işidir ve bütçede ayrı satırda durmalıdır.
vickrey açık artırması, ikinci fiyatlı kapalı zarf usulüdür. herkes teklifini kimseye göstermeden verir, en yüksek teklifi veren malı alır ama kendi teklifini değil, ikinci en yüksek teklifi öder. adını 1961'de bu usulü inceleyen kanadalı iktisatçı william vickrey'den alıyor. vickrey 1996'da james mirrlees ile birlikte nobel ekonomi ödülüne layık görüldü ve ödülün açıklanmasından üç gün sonra hayatını kaybetti. usulün kendisi daha eski; david lucking-reiley 2000'de, 19. yüzyıl pul koleksiyoncularının mektupla yürüttüğü açık artırmalarda benzer bir ikinci fiyat düzeninin kullanıldığını belgeledi.
asıl güzelliği, değerini olduğu gibi yazmanın baskın strateji olması. diyelim bir mala 100 lira değer biçiyorsun ve rakiplerin en yüksek teklifi R, ama R'yi bilmiyorsun. 100 yazarsan R 100'ün altındaysa kazanır ve R kadar ödersin, kârın hep sıfır ya da pozitif. 120 yazarsan fazladan kazandığın durumlar yalnızca R'nin 100 ile 120 arasında olduğu durumlar ve o durumlarda malı değerinden pahalıya alırsın. 80 yazarsan R'nin 80 ile 100 arasında olduğu, kâr edeceğin durumları kaçırırsın. yani başkaları ne yaparsa yapsın dürüst teklif seni hiç kötüleştirmez, çoğu zaman da iyileştirir. işin sırrı, ödediğin fiyatın kendi teklifine bağlı olmaması. bu yüzden vickrey usulü mekanizma tasarımında teşvik uyumunun ders kitabı örneği; özel değerler varsayımı altında stratejik olarak açık artan ingiliz usulüne denktir ve açık artırma teorisindeki gelir denkliği sonucunun da bir parçasıdır.
dijital pazarlamada bu konu teoriden öte. ebay'in vekil teklif sistemi pratikte ikinci fiyatlı bir düzene yakındır; sen tavanını yazarsın, sistem seni ikinci teklifin bir artım üstünde tutar. google'ın 2002'de başlattığı arama reklamı açık artırması genelleştirilmiş ikinci fiyat (GSP) olarak bilinir; her tıklama için bir alttaki reklamverenin teklifine bağlı bir bedel ödersin. ama birden fazla reklam alanı olduğunda GSP dürüstlüğü baskın kılmaz; benjamin edelman, michael ostrovsky ve michael schwarz ile hal varian 2007'de bunu gösterdi. facebook ise reklamlarda gerçek VCG, yani vickrey'nin çok ürünlü genellemesini kullandı. google 2019'da görüntülü reklam tarafında birinci fiyatlı açık artırmaya geçti. müşterilere 'tıklamanın sana değeri kadar teklif ver' derken bu ayrıntıları anlatmak zorunda kalıyorum, çünkü kural değişince en iyi strateji de değişiyor.
teoride bu kadar zarif olmasına rağmen gerçek hayatta az kullanılıyor; lawrence ausubel ile paul milgrom'un yazısının başlığı bu yüzden onu 'sevimli ama yalnız' diye anar. sebepleri belli. satıcı sahte bir ikinci teklif uydurup fiyatı şişirebilir, dolayısıyla alıcının satıcıya güvenmesi gerekir; blockchain üzerinde akıllı sözleşmeyle kurulan açık artırmalar bu güven sorununu çözmeye çalışır. değerini dürüstçe yazan alıcı sonraki pazarlıklarda elini açmış olur, bu da bilgi asimetrisinin tersine işlemesi demek. çok ürünlü VCG düşük gelir getirebilir, sahte kimliklerle ve danışıklı tekliflerle manipüle edilebilir.
bir de sık yapılan bir yanlış var. dürüst teklifin baskın olması, malın değerini kendin bildiğin özel değer durumuna özgüdür. değer herkes için ortak ama belirsizse, bir petrol sahası ya da bir alan adı gibi, kendi tahmininle teklif vermek kazananın lanetine yol açar; vickrey usulünde de teklifini aşağı çekmen gerekir. dürüst teklif burada tahmini değil, kazandığın varsayımı altındaki beklenen değeri yazmak anlamına gelir ve oyun teorisi tam bu farkı yakalamak için var.
sinyal verme, bilgisi fazla olan tarafın, gözlenemeyen bir özelliğini karşı tarafa inandırmak için maliyetli ve taklidi zor bir eylemde bulunması. bilgi asimetrisi olan her yerde ortaya çıkar; iyi olan kendini kötüden ayırmak ister, ama 'ben iyiyim' demek bedava olduğu için kimse inanmaz. sinyalin işe yaraması için kötü tipin aynı şeyi yapmasının, iyi tipe göre belirgin biçimde daha pahalı olması gerekir. işin kalbi burası; mesele maliyetin kendisi değil, maliyetin tipe göre farklılaşması.
kavramı michael spence 1973'te quarterly journal of economics'te yayımlanan job market signaling makalesiyle kurdu ve bu çalışma ona 2001'de george akerlof ve joseph stiglitz ile birlikte nobel ekonomi ödülü getirdi. spence'in modelinde işveren adayların verimliliğini göremez, sadece eğitimlerini görür. iki tip aday düşün. verimli olanın şirkete yıllık katkısı 200 bin lira, az verimli olanınki 100 bin. bir yıllık ek eğitim verimli aday için 40 bin, zorlanan aday için 80 bin liralık emek ve fırsat maliyeti taşıyor. işveren iki yıl ek eğitimi olana 200 bin, olmayana 100 bin öderse verimli aday 80 bin harcayıp 100 bin fazla kazanır ve okur; az verimli aday 160 bin harcayıp 100 bin kazanacağı için okumaz. tipler ayrışır, işverenin inancı da doğrulanır. çarpıcı olan, bu modelde eğitimin verimliliği hiç artırmasa bile işe yaraması. diploma bilginin değil, sabrın ve yeteneğin kanıtı olarak çalışır.
oyun teorisi açısından sinyal oyunları, doğanın oyunculara tip dağıttığı eksik bilgili oyunların sıralı bir türü. ayrıştırıcı dengede her tip farklı sinyal verir, havuzlayıcı dengede herkes aynı şeyi yapar ve sinyal bilgi taşımaz. bedava konuşmanın da bir yeri var; vincent crawford ve joel sobel 1982'de çıkarlar yeterince örtüşüyorsa maliyetsiz sözlerin bile kısmen bilgi taşıyabileceğini gösterdi. biyolojide aynı fikri amotz zahavi 1975'te engel ilkesi adıyla önerdi. tavus kuşunun ağır kuyruğu, ancak sağlıklı bir erkeğin taşıyabileceği bir yük olduğu için dişiye güvenilir bilgi verir. bu fikir sonra evrimsel oyun teorisi içinde alan grafen'in 1990'daki modeliyle sağlam bir zemine oturdu.
iş dünyası sinyal örnekleriyle dolu. uzun garanti ürününe güvenen üreticinin işidir, çünkü dayanıksız ürüne aynı garantiyi veren firma iadelerle batar; hyundai'nin 1998'de ABD'de on yıllık motor ve şanzıman garantisi sunması, markanın kalite algısını değiştiren klasik örnek sayılır. pahalı reklam ve özenli marka yatırımı da sinyaldir; phillip nelson 1974'te, paul milgrom ve john roberts 1986'da, ancak müşterinin tekrar alacağına güvenen bir firmanın bu parayı yakmayı göze alacağını modelledi. benim işim olan dijital pazarlamada da öyle. arama motorları bir sayfanın değerini kendi beyanından değil, başkalarının ona verdiği bağlantılardan, yani taklidi pahalı sinyallerden okumaya çalışır. girişimci tarafında yatırımcıya giden en güçlü sinyaller sözden çok bedeldir. kurucunun işini bırakıp kendi birikimini koyması, dışarıdan para almadan gelir üretmesi, saygın bir öncü yatırımcının tura girmesi, risk sermayesi dünyasında sunum dosyasındaki büyüme grafiğinden daha çok konuşur.
sık yapılan yanlış, pahalı olan her şeyi sinyal sanmak. sinyal ancak kötü tip için belirgin biçimde daha pahalıysa ayrıştırır; herkesin kolayca alabildiği bir sertifika kısa sürede değerini yitirir. ikincisi sinyal ile taramayı karıştırmak. sinyalde bilgili taraf ilk hamleyi yapar, taramada bilgisiz taraf bir seçenek menüsü sunar ve adayların kendilerini ayırmasını bekler; ters seçime karşı ikisi de kullanılır. üçüncüsü sinyalin toplumsal maliyetini unutmak. herkes diploma yarışına girince ayrışma aynı kalır ama harcanan zaman artar. bu yönüyle sinyal bir inandırıcı taahhüt gibidir; ikisi de sözle değil bedelle konuşur.
türkiye'de sosyal medya ajansçılığının ilk kuşağından gelen, sonra girişim tarafına geçmiş pazarlamacı ve girişimci. kariyerini üç dönemde okumak kolay. birincisi kurucu ortağı olduğu dekatlon buzz dönemi, ikincisi ajansın uluslararası bir gruba satılması ve oradaki yöneticilik yılları, üçüncüsü de hızlı büyüyen teknoloji şirketlerinde marka ve pazarlama liderliği.
eğitimi mühendislikten geliyor. bilkent üniversitesi endüstri mühendisliği bölümünü yüksek dereceyle bitirdi, ardından bahçeşehir üniversitesi'nde pazarlama mba'i yaptı. kendi sitesindeki özgeçmişe göre yüksek lisans tezi blokzincir ve sosyal medya üzerine; o dönemde bu konuyu sosyal medya tarafından ele alan ilk tezlerden biri olduğu söyleniyor. mühendis kökenli olup sosyal medyanın ilk yıllarında ajans kurması, işi baştan beri ölçüm ve teknoloji tarafından tuttuğunu da açıklıyor.
dekatlon buzz'ı vadi efe ile birlikte kurdu. ekonomist'teki bir söyleşide ajansın 2009'da bir sosyal medya ve teknoloji şirketi olarak kurulduğu, webrazzi'nin 2017 haberinde ise şubat 2010'da kurulduğu yazıyor; tarih kaynağa göre bir yıl oynuyor. ajans kısa sürede pazarlama iletişimi, sosyal medya ve yaratıcı prodüksiyon yapan 40 ile 50 kişilik bir ekibe ulaştı. bayer için yapılan alevlenme noktası projesiyle cannes lions'ta finale kalması ve thy için yaptığı işle european excellence awards finalistliği, o yılların türk dijital ajans dünyası için dikkat çeken başarılardı.
ocak 2017'de fransa merkezli perakende pazarlama grubu altavia, dekatlon buzz'ın çoğunluk hissesini satın aldı. webrazzi'ye konuşan sarı, görüşmelerin yaklaşık bir yıl sürdüğünü anlatmıştı; tutar açıklanmadı. kurucular yönetimde kaldı, temmuz 2017'de ajans altavia türkiye ile birleşerek altavia dekatlon adını aldı. sarı bu yapının genel müdürlüğünü üstlendi ve altavia grubunun avrupa yönlendirme komitesine üye oldu. ekim 2019'da altavia kalan hisselerin tamamını sarı ve efe'den satın aldı, iki kurucu iki yıl boyunca gruba kıdemli danışman olarak destek vermeyi kabul etti. yani bir türk dijital ajansının yabancı bir gruba iki aşamada satıldığı, kurucuların da önce yönetimde kalıp sonra tam exit yaptığı derli toplu bir örnek.
ajans sonrası dönemde nisan 2020'de, altavia dekatlon'un eski dijital iletişim direktörü billur ertuğrul'un kurduğu kişisel marka ajansı stalkme'ye yatırım yaparak ortak oldu. temmuz 2021'de araç kiralama platformu yolcu360'ta chief brand officer ve icra kurulu üyesi olarak göreve başladı; yurt içi ve yurt dışı marka ve kurumsal iletişimin başına getirildi. mart 2025 tarihli basın bülteninde ise yenilenmiş elektronik markası easycep'in cmo'su olarak geçiyor. aynı bültende golden leader 2024 ödülünü aldığı ve türkiye'nin en etkili 50 cmo'su arasında gösterildiği, son dört yılda deloitte fast 50 listesinde ilk ona giren iki markanın pazarlamasını yönettiği yazıyor. bu son bilgilerin kaynağının kendi gönderdiği bülten olduğunu da not edelim.
ödül ve sahne tarafı da kalabalık. adecco group'un 2019'da yayımladığı top cee entrepreneurs listesinde türkiye'den talent champion olarak yer aldı. tedx bahçeşehir üniversitesi'nde kanalına sahip çık başlıklı bir konuşma yaptı, milano'daki global entrepreneurship congress'te ve finlandiya'daki slush'ta konuştu. new york merkezli cresta international advertising awards'ta iki dönem jüri üyeliği yaptığını, türk telekom'un pilot girişim programında mentorluk yaptığını kendi sitesinde anlatıyor. sitesinde enerji yazılımı girişimi reengen'e yatırımcı olduğu da yazıyor.
girişimci gözüyle bakınca hikâyedeki asıl ders şu. sosyal medya ajansı gibi kişiye ve ekibe bağlı, ölçeklemesi zor bir hizmet işi de doğru zamanda uluslararası bir grubun büyüme planına oturursa satılabiliyor. sarı'nın sonraki adımlarında da aynı çizgi görünüyor; hizmet şirketinden çıkıp ölçeklenebilen teknoloji şirketlerinin marka tarafına geçmek. güncel unvanları için kendi sitesine ya da profesyonel profillerine bakmak gerekiyor, çünkü kaynaklar arasında rol ve tarih farkları var.
pazarlamacı gözüyle 15 ekim gösterisi bir otomobil lansmanından çok bir içerik üretim operasyonuydu. etkinlik spacex'in roket test tesisinde yapıldı, canlı yayınlandı ve en çok paylaşılan an ters rampada dönüp yere inen aracın birkaç saniyelik klibi oldu. musk aracı herhangi bir james bond arabasından daha iyi diye tanımladı, hatta evel knievel'e atıfla snake river canyon'u atlamayı düşündüğünü söyledi. bunlar teknik bilgi değil, paylaşılacak cümleler.
bu stratejinin tutarlı bir geçmişi var. 2017'de roadster semi tanıtımının sonunda sürpriz olarak çıkarıldı, 2018'de musk'ın kendi roadster'ı falcon heavy ile uzaya gönderildi ve bu görüntü dünyanın her yerinde haber oldu. tesla geleneksel reklama neredeyse hiç bütçe ayırmadan, ürünlerini olay haline getirerek gündemde kalmayı seçen bir marka. roadster da bu stratejinin vitrin ürünü.
gösteride fiyat açıklanmadı ama rezervasyonlar açıldı. performance için 50 bin dolar, thrust için 250 bin dolar kapora isteniyor, rocket donanımı ise davetle. bu kademeli yapı, ürün ortaya çıkmadan önce talebi ve nakdi toplamanın klasik bir yolu. sorun şu ki 2017'de kapora ödeyen müşteri dokuz yıldır bekliyor ve bu bekleyiş marka güvenine dair ciddi bir soru işareti yaratıyor. sosyal medyada en çok konuşulan şey aracın kendisi kadar bu gecikmeydi.
bir de mesajın tonu var. musk aracın güvenlik için optimize edilmediğini ve başarının garanti olmadığını söyledi, ayrıca roadster'ın gelire büyük bir katkı yapacağından emin olmadığını da ekledi. pazarlama açısından bu ilginç bir açıklık; ürünü satıştan çok markanın mühendislik iddiasını taşıyan bir sembol olarak konumlandırıyor.
girişimciler için çıkarım şu bence. dikkat çekici bir demo ürün yerine geçmez ama doğru zamanlanırsa ürünün etrafında devasa bir ilgi yaratabilir. aynı ilgi teslim edilmeyen her vaatle birlikte bir borca dönüşüyor. hype döngüsü grafiğinde roadster'ın şu an nerede durduğu, 2028'de teslimatların başlayıp başlamamasıyla belli olacak.
'non-fungible token', yani birbirinin yerine geçemeyen dijital varlık. bir blockchain üzerinde belirli bir dijital nesnenin sahipliğini ve el değiştirme geçmişini tutan benzersiz kayıt. bir bitcoin başka bir bitcoinle aynıdır, ama her nft tektir; bu yüzden dijital sanat, koleksiyon kartları, oyun içi eşyalar ve biletler gibi şeylerin sahipliğini göstermek için kullanıldı. önemli bir ayrıntı, çoğu nft'de görselin kendisinin zincirde değil başka bir sunucuda durması; zincirde olan, o görsele işaret eden kayıt.
fikir 2014'te denenmeye başladı, 2017'de cryptopunks ve cryptokitties oyunuyla ilk dalgasını yaşadı. asıl patlama 2021'de geldi. mart ayında dijital sanatçı beeple'ın 5.000 günlük çizimlerinden oluşan eseri christie's'te 69 milyon dolara satıldı; aynı ay twitter'ın kurucusu jack dorsey'in ilk tweet'i 2,9 milyon dolara alıcı buldu. bored ape koleksiyonu ünlülerin profil fotoğrafı oldu, büyük markalar ve futbol kulüpleri kendi koleksiyonlarını çıkardı, en büyük pazar yerinin aylık hacmi ocak 2022'de milyarlarca doları buldu.
düşüş hızlı geldi. 2022 boyunca işlem hacimleri yüzde 90'ın üzerinde geriledi. ilk tweet'in yeni sahibi onu 48 milyon dolara satışa çıkardığında gelen en yüksek teklif birkaç yüz dolardı. 2023'te yayımlanan bir analiz, incelenen binlerce koleksiyonun büyük çoğunluğunun neredeyse değersiz hale geldiğini gösterdi. bugün hype döngüsü anlatılırken klasik örnek olarak kullanılıyor.
pazarlamacı gözüyle teknolojinin tamamen boş olmadığını da söyleyeyim. sahte bilet sorununu çözen dijital biletler, oyuncunun eşyasını başka oyuna taşıyabilmesi, markaların sadakat programlarında üyeyi doğrulamak için bu altyapıyı kullanması sessizce sürüyor; sadece artık kimse buna nft demiyor. çöken şey teknoloji değil, 'bir görselin sahibi olmak yatırımdır' fikriydi. fomo o fikrin yakıtıydı ve korku gidince geriye çok az şey kaldı.
pazarlamacı olarak itiraf edeyim, zirveyi biz büyütüyoruz. bir teknoloji gündeme girdiğinde markaların ilk refleksi 'bizim de bir şeyimiz olsun' oluyor ve o şey çoğu zaman bir basın bülteninden ibaret kalıyor. 2021'de türkiye'de markalar, futbol kulüpleri ve ünlüler arka arkaya nft koleksiyonu ve taraftar token'ı duyurdu; iki yıl sonra o koleksiyonların çoğunun satış sayfası açılmıyordu.
aynı yıl clubhouse vardı. ocak ve şubat 2021'de türkiye bu uygulamanın dünyadaki en hareketli pazarlarından biriydi. davetiye bulmak için insanlar birbirine mesaj atıyordu, markalar her akşam oda açıyordu, ajanslar 'clubhouse stratejisi' satıyordu. haziranda odalar boşalmıştı. o dönem müşteri sunumlarında bu uygulamaya bütçe ayırmayan ajans geride kalmış sayıldı; bir yıl sonra o bütçenin nereye gittiğini soran olmadı.
zirveyi ölçmek için kullandığım basit bir yöntem var, arama trendleri ile gerçek kullanım verisini yan yana koymak. bir kavramın aranma sayısı patlarken ürünün indirme ya da aktif kullanıcı rakamı aynı hızla artmıyorsa insanlar teknolojiyi kullanmıyor, sadece hakkında okuyor demektir. zirvede olan şey merak, kullanım değil. fomo bu merakın en güçlü yakıtı; markalar da yöneticiler de 'rakip yapıyor, biz kaçırıyoruz' korkusuyla karar veriyor.
çukurdaki teknolojiler ise içerik için en verimli dönem. herkes konuşmayı bıraktığında, o teknolojiyi gerçekten kullanan birinin yazdığı dürüst bir vaka çalışması çok daha fazla okunuyor ve güven veriyor. arama tarafında da rekabet bitiyor; zirvede binlerce sayfanın yarıştığı bir kavram için çukurda yazılmış tek bir sağlam yazı aylarca ilk sırada kalabiliyor. müşterilerime zirvede sessiz kalmayı, çukurda konuşmayı öneriyorum.
uzun süredir alışveriş yapmayan, aboneliğini iptal etmiş ya da uygulamayı bırakmış müşterileri geri getirmeye yönelik kampanya; ingilizcesi win-back campaign. tetikleyici genellikle hareketsizlik süresidir (e-ticarette 90 ile 180 gün, uygulamada 30 gün, abonelikte iptal sonrası) ve rfm analizindeki 'risk altındakiler' ve 'kış uykusundakiler' segmentleri hedeftir. kaybedilmiş müşteriyi geri kazanmak, yeni müşteri kazanmaktan çoğu zaman ucuzdur; marka zaten tanınıyor.
diziyi tasarlarken 'seni özledik' hatırlatması ve yenilikler (yeni ürün, iyileştirme, düzeltilen sorun), ikinci adımda kişiselleştirilmiş öneri (öneri motoru, son baktığı kategori), üçüncü adımda somut teşvik (indirim, ücretsiz kargo, bir ay bedava), son adımda 'listeden çıkaralım mı' sorusu (tepki vermeyeni temizlemek e-posta teslim edilebilirliği için gerekir). kanal e-posta, sms pazarlaması, push bildirimi, whatsapp pazarlaması ve reklam platformlarında müşteri listesi hedefleme.
ölçüm tarafında geri dönüş oranı, geri dönenlerin sonraki tutma oranı (indirimle dönen bir kez daha alır, sonra yine gider mi), maliyet. iptal sebebini sormak (anket) kampanyadan değerli olabilir; ürün sorunundan giden müşteriyi indirim geri getirmez. tahmine dayalı analitik ile churn riski önceden görülürse geri kazanma yerine müşteri elde tutmaya yatırım yapılır; en iyi geri kazanma kampanyası hiç gerekmeyen kampanyadır.
upsell müşteriye almak üzere olduğu ürünün daha üst, daha büyük ya da daha pahalı sürümünü önermek (büyük boy, premium paket, uzun abonelik, garanti eklentisi). cross-sell: tamamlayıcı ürün önermek (telefona kılıf, ayakkabıya çorap, yazılıma eklenti). ikisi de mevcut müşteriden daha fazla gelir: ortalama sepet tutarını ve müşteri yaşam boyu değerini yükseltir, yeni müşteri kazanmaktan ucuzdur. amazon'un 'birlikte sık alınanlar' bloğu bu işin okulu.
ürün sayfasında ve sepette (öneri motoru ile), ödeme sonrası tek tık teklifleri (kart bilgisi tekrar istenmeden), satın alma sonrası e-postada, yazılımda kullanım sınırına yaklaşınca yükseltme mesajı, abonelik yenilemesinde üst paket, müşteri hizmetlerinde uygun anda. teklifin ilgili, mantıklı fiyatlı (ana ürünün yüzde 10 ile 30'u) ve kolay reddedilir olması gerekir; zorlama ve karanlık desen (önceden işaretli eklenti) güveni bozar ve avrupa'da yasak.
ölçüm ve strateji tarafında teklif kabul oranı, sepet tutarı artışı, iade oranı (zorla satılan ürün iade gelir), a/b testi. abonelik işlerinde genişleme geliri churnü dengeler (net negatif churn). fiyatlandırma psikolojisi (paketleme, tuzak seçenek) ve kişiselleştirme verisi teklifi keskinleştirir; müşteri elde tutma ile birlikte büyümenin 'içeriden' motoru.
yeni kullanıcının ürünle tanışıp ilk değeri yaşadığı ana kadar geçen deneyimin tasarımı; kayıt sonrası ilk dakikalar, ilk oturum, ilk hafta. yazılımda kurulum sihirbazı, boş durum ekranları, ilerleme listesi, ipucu balonları, drip kampanyası e-postaları; e-ticarette ilk siparişten teslimata ve ilk kullanıma kadar iletişim; uygulamada izin isteme akışı ve ilk görev. inovanadolu'daki pusula sayfası da bir onboarding akışı.
kullanıcıların büyük kısmı ilk gün ya da ilk hafta kaybedilir; onboarding, aarrr korsan metriklerinin aktivasyon basamağı ve müşteri elde tutmanın belirleyicisi. 'aha anı' (kullanıcının ürünün değerini gördüğü ilk deneyim: ilk dosyayı paylaşmak, ilk raporu görmek) tanımlanır ve oraya giden yol kısaltılır; ürün odaklı büyüme tamamen buna dayanır.
tasarım ilkeleri olarak kayıtta az soru (gerisi sonra, form optimizasyonu), kişiye göre yol (kullanım amacını sorup ilgili adımı göstermek: sıfır taraf verisi), örnek veriyle dolu başlangıç (boş ekran öldürür), tek net ilk görev, ilerleme ve küçük kutlamalar, insan desteği seçeneği, e-posta ve push bildirimi ile geri çağırma. ölçüm tarafında aktivasyon oranı, adım bazlı huni analizi, 1 ve 7 günlük tutma, oturum kaydıyla takılma noktaları. iyi onboarding pazarlama bütçesinin çarpanıdır.
fiyatın sayısal değerinden çok algılanışının satın alma kararını nasıl etkilediğiyle ilgili bulgular ve taktikler. sık kullanılanlar: sol hane etkisi (199 ile 200 arasındaki farkın bir liradan büyük hissedilmesi), çapa etkisi (önce yüksek fiyatı göstermek: 'liste fiyatı 800, şimdi 500'), tuzak seçenek (üç paketten ortadakini cazip yapan pahalı üçüncü paket), fiyatı küçük birimlere bölmek ('günde bir kahve parası'), paketleme (ayrı ayrı fiyat yerine set), yuvarlak fiyatların duygusal, küsuratlı fiyatların rasyonel alımlarda iyi çalışması, ücretsiz kargo eşiği (sepet tutarını yükseltir), 'ücretsiz' kelimesinin orantısız gücü.
abonelik ve yazılımda iyi, daha iyi, en iyi kademeleri; yıllık ödemede iki ay bedava; en popüler paket etiketi (sosyal kanıt); fiyat sayfasında en pahalı paketi solda göstermek; freemium ve ücretsiz deneme geçişleri; kullanım bazlı fiyatlama. e-ticarette: indirim yüzdesi mi tutarı mı (100 liranın altında yüzde, üstünde tutar daha büyük görünür), taksit gösterimi, kıtlık ilkesiyle 'sınırlı süre'.
sınır ve test tarafında yanıltıcı indirim (hiç satılmamış 'eski fiyat') türkiye'de ve avrupa'da cezalı; fiyat kararı a/b testi ile alınmalı ama aynı ürünü farklı kişilere farklı fiyata satmak (kişiselleştirilmiş fiyat) hem hukuki hem itibar riski. copywriting fiyatı nasıl yazacağını bu bilgiyle seçer; upsell ve cross-sell teklifleri de aynı psikolojiye dayanır.
az bulunan şeyin daha değerli algılanması; cialdini'nin ikna ilkelerinden biri, ekonomideki arz talep kuralının psikolojik hali. pazarlamada üç biçim: miktar kıtlığı (sınırlı stok, numaralı üretim), zaman kıtlığı (kampanya süresi, erken kayıt fiyatı), erişim kıtlığı (davetle üyelik, bekleme listesi, yalnızca üyelere). lüks markalar, sınırlı koleksiyon spor ayakkabıları ve bekleme listeli uygulama lansmanları bu ilkeyle kurulur.
etkisine gelince, karar hızlanır, fiyat hassasiyeti düşer, sahip olmak statü kazandırır. fomo pazarlaması bu ilkeyi aciliyetle birleştirir; sosyal kanıt ('herkes istiyor') kıtlığı doğrular. ürün lansmanında bekleme listesi hem talep ölçer hem kıtlık yaratır.
dürüst kullanımı şöyle; kıtlık gerçekse ('bu sezon 500 adet ürettik') güçlü, uydurulmuşsa kısa ömürlü ve riskli; sürekli 'son parça' diyen mağazanın mesajı görünmez olur. e-ticarette gerçek stok göstermek (5'in altındaysa 'son 3'), rezervasyon ve etkinliklerde gerçek kontenjan, yazılımda gerçekten sınırlı beta erişimi meşru örnekler. hukuk tarafında türkiye'de ve avrupa'da yanıltıcı kıtlık iddiası haksız ticari uygulama sayılır. fiyatlandırma psikolojisinde 'sınırlı süreli fiyat' aynı ilkenin fiyata yansıması.
kaçırma korkusunu (fear of missing out) satın alma tetikleyicisi olarak kullanmak: 'son 3 ürün', 'kampanya bu gece bitiyor', 'şu anda 47 kişi bakıyor', geri sayım sayaçları, sınırlı sayıda üretim, erken erişim listeleri, flaş indirimler, 'x kişi bunu son 24 saatte aldı'. kıtlık ilkesi ve aciliyetin, sosyal kanıtla birleştiği taktik seti.
kayıptan kaçınma; insanlar bir şeyi kazanmaktan çok kaybetmemek için hareket eder, karar erteleme kırılır. canlı yayın alışverişi, sınırlı koleksiyon lansmanları ve kara cuma ekonomisinin tamamı bu mekanizmaya dayanır. e-posta konu satırları ve push bildiriminde en sık kullanılan kalıp.
sınırı şu ki sahte kıtlık (her gün 'son gün', sıfırlanan sayaç, uydurma 'şu an bakan' sayısı) kısa vadede dönüşüm, uzun vadede güven kaybı ve avrupa'da yasak ('karanlık desenler' düzenlemeleri; türkiye'de reklam kurulu yanıltıcı aciliyet için ceza veriyor). kural şu; yalnızca doğru olanı söylemek (gerçek stok, gerçek bitiş tarihi, gerçek sınırlı üretim), her kampanyada kullanmamak (yıpranır), premium markalarda seyrek ve zarif kullanmak. fiyatlandırma psikolojisi ve copywriting ile birlikte ikna araç setinin keskin bıçağı.
insanların ne yapacaklarına karar verirken başkalarının davranışına bakması; robert cialdini'nin ikna ilkelerinden. pazarlamada müşteri yorumları ve puanlar, 'bu ürünü 3 bin kişi aldı', müşteri logoları, medya anılmaları, uzman onayı, influencer kullanımı, 'en çok satan' etiketi, canlı satın alma bildirimleri, sosyal medya takipçi ve beğeni sayıları, vaka çalışmaları, ödüller ve sertifikalar. yeni ve tanınmayan markanın en güçlü güven aracı.
sınırı şu ki sahte yorum, satın alınmış takipçi ve uydurma bildirim yasal ve etik sorun (reklam kurulu ve platform cezaları, avrupa'da yorum doğrulama zorunluluğu); yorum toplama sistemi, olumsuz yoruma kamuya açık cevap ve doğrulanmış alıcı etiketi doğru yol. fomo pazarlaması ve kıtlık ilkesi ile birlikte ikna psikolojisinin dijital üçlüsü; copywritingin kanıt bölümü.
belirli bir deneyimden hemen sonra sorulan 'bu deneyimden ne kadar memnun kaldınız' sorusunun ortalaması ya da memnun yüzdesi; ingilizcesi customer satisfaction score, kısaltması csat. 1 ile 5 (ya da 1 ile 7, 1 ile 10) ölçek; genellikle 4 ve 5 verenlerin oranı yüzde olarak raporlanır. destek görüşmesi, teslimat, mağaza ziyareti, onboarding adımı gibi tek bir temas noktasını ölçer.
net tavsiye skoru ile farkı: nps ilişkinin tamamını ve tavsiye niyetini, csat o anki deneyimi ölçer; müşteri hizmetleri ve operasyon ekipleri csat'i, yönetim nps'i izler. üçüncü kardeş müşteri çaba skoru (ces): 'sorununuzu çözmek ne kadar kolaydı'; kolaylık, memnuniyetten daha güçlü sadakat göstergesi çıkıyor.
pratikte soruyu deneyimden hemen sonra ve tek tık ile sormak (e-postada yüz ifadeleri, uygulama içi pencere, whatsapp cevabı), açık uçlu bir 'neden' eklemek, kanal ve temsilci bazında kırılım, düşük puanlara geri dönüş, sıfır taraf verisi olarak profile işlemek, müşteri yolculuğu haritasında acı noktalarını doğrulamak. cevap oranı düşük olduğu için örneklem yanlılığına dikkat: yalnızca çok mutlu ve çok kızgın cevap verir.
müşteri sadakatini tek soruyla ölçen gösterge; 'bizi bir arkadaşınıza tavsiye etme olasılığınız 0 ile 10 arasında kaç?'; ingilizcesi net promoter score, kısaltması nps. 9 ve 10 verenler destekleyici, 7 ve 8 pasif, 0 ile 6 kötüleyici; skor, destekleyici yüzdesi eksi kötüleyici yüzdesi (eksi 100 ile artı 100 arası). fred reichheld 2003'te bain'de geliştirdi; sıfırın üstü kabul edilebilir, 50 üstü iyi, 70 üstü nadir; sektöre göre çok değişir.
pratikte satın alma ya da hizmetten belirli süre sonra ilişkisel (dönemsel) ya da işlemsel (temas sonrası) anket; asıl değer skorda değil açık uçlu 'neden' sorusunda ve takipte: kötüleyiciyi 48 saat içinde aramak (kapalı döngü), destekleyiciye referans pazarlaması ve yorum daveti, tema analiziyle ürün ve süreç düzeltmesi. segment ve kanal bazında kırılım tek toplam skordan öğreticidir.
eleştirilen tarafı, tek soru sadakati tam yansıtmaz, kültürler farklı puanlar (türkiye'de 8 sık verilir), anket zamanlaması ve örneklem sonucu oynar, yöneticiler skoru hedef yapınca çalışanlar 'lütfen 10 verin' der. müşteri memnuniyeti skoru anlık deneyimi, nps ilişkiyi ölçer; ikisi churn ve müşteri elde tutma için öncü göstergedir. inovanadolu gibi topluluklarda 'tavsiye eder misin' sorusu büyümenin de nabzı.
geçmiş veriden model kurup gelecekteki davranışı tahmin etmek; ingilizcesi predictive analytics. pazarlamada hangi müşteri önümüzdeki ay churn edecek, hangi lead kapanacak (lead scoring), hangi kullanıcının müşteri yaşam boyu değeri yüksek olacak, hangi ürün kime satılır (öneri motoru), talep ne olacak (stok ve bütçe planı), hangi kampanya hangi segmentte tutar. yöntemler regresyon, karar ağaçları, gradyan artırma, sinir ağları; araçlar google analytics 4'ün tahmine dayalı kitleleri, klaviyo ve müşteri veri platformularının hazır modelleri, büyük ekiplerde kendi veri bilimi.
reaksiyondan önleme geçiş; churn tahmini olan müşteriye ayrılmadan önce ulaşmak (geri kazanma kampanyası yerine tutma), yüksek ltv olasılıklı yeni müşteriye daha yüksek teklif (teklif stratejisinde değer bazlı teklif), müşteri segmentasyonunu geçmişe değil geleceğe göre yapmak.
şartlarına gelince, yeterli ve temiz veri (birkaç yüz örnekle model olmaz), doğru hedef değişkeni, düzenli yeniden eğitim, sonucun bir aksiyona bağlanması (tahmin edilip kimseye söylenmeyen churn işe yaramaz), yanlılık ve kvkk denetimi (otomatik karar ve profilleme kuralları). küçük işletme için rfm analizi gibi basit kurallar çoğu tahminin yüzde 80'ini verir; model, ölçek büyüyünce fark yaratır.
@ideefixe
· 7 gün önce